если вы всё-таки выбрали один из двух равно привлекательных для вас вариантов, то в дальнейшем вы будите склонные преувеличивать достоинства варианта выбранного вами, и преуменьшать достоинства упущенного альтернативного варианта. Кстати, это есть обычный способ любого человека избавиться от диссонанса, от психологического дискомфорта, вызванного принятым ранее решением. Не так сложно принять решение, как потом жить с последствиями принятого решения. И чтобы избавиться от мук сомнений по поводу правильности сделанного выбора, люди часто стремятся найти некие «рациональные» причины, которые бы «оправдывали» принятое ранее решение, даже если оно было не совсем верным. Подобное поведение было неоднократно показано в психологических экспериментах, что лишний раз говорит о том, что человек скорее рационализирующее существо, нежели чем рациональное.
А чтобы потребитель не испытывал подобных мук выбора между одинаково привлекательными альтернативами, бизнес (в лице маркетологов и продавцов) рад помочь избавить человека от подобных мучений и часто предлагают практически «выбор без выбора» (в том смысле, что люди, в большинстве случаев, неосознанно выбирают именно тот вариант, который должен быть выбран с точки зрения предлагающего эти варианты).
Рассмотрим следующий пример. Например, турагентство предлагает вам теперь не два, а три варианта:
1) вариант «А»: катание на лыжах в Австрии (всё включено);
2) вариант «Б»: сёрфинг на Бали (всё включено);
3) вариант «Б-»: сёрфинг на Бали (всё тоже самое как и в варианте № 2, но только тут, допустим, завтраки не включены в ту же самую стоимость путёвки);
Рисунок 11. Сравнение трёх альтернатив.
Все три варианта имеют одинаковую стоимость поездки, и обладают равной привлекательностью для вас, за одним исключением. Теперь выбор между тремя вариантами стал проще. Два равно привлекательных, но отличающихся варианта (море и горы) нам достаточно тяжело сравнивать между собой и сделать выбор между ними не такое простое дело. Но как только появляется третий вариант, которые чем-то отличается от одного из вариантов (чуть хуже или чуть лучше, но в целом сопоставим с ним), сравнение между ними становиться проще.
Теперь, большинство людей, будут уже сравнивать между собой не «море» и «горы», а «море» и «море-» (то есть сравнивать между собой варианты 2 и 3). При наличии варианта «море-», отдых на море становиться настолько привлекательным, что вы начинаете предпочитать именно его, не смотря на то, что при наличии двух вариантов затруднялись с выбором. Соответственно выбираете вариант 2, который теперь становится не только лучше варианта 3, но и лучше варианта 1. А турагентству всего лишь надо было продать «горящую» путёвку. А вы будите считать, что вы сами сделали свой выбор, хотя фактически выбрали именно то, что надо было продать турагентству (маркетологу, продавцу).
Рассмотрим ещё один пример. Вам предлагается подписка на любимый журнал:
