со мной, рассказал следующее.
Он присутствовал на встрече с серьезным клиентом, где обсуждался вопрос о приобретении компьютерной системы стоимостью 200 000 фунтов стерлингов. Когда финансовому директору фирмы клиента назвали цену, тот решительно сказал моему ученику: «Нам нужна скидка не менее чем 10%». Его партнер по переговорам встретил такое требование молчанием. Спустя несколько секунд финансовый директор продолжил совсем другим тоном: «Ну хотя бы 5%».
Если вы немного задержитесь с ответом, ваш собеседник очень часто продолжает говорить, сообщая новые сведения, которые, вполне возможно, будут вам интересны. Не нами сказано: искусство беседы заключается не в том, чтобы заинтересовать собою других, а в том, чтобы самому быть заинтересованным.
Антракт второй
Слышу голос из прекрасного далека…
Слышу голос, голос спрашивает строго…
Я надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что активное восприятие – один из ключевых навыков, необходимых для достижения делового успеха. Простейший способ усовершенствовать навыки восприятия, используя методы и приемы, описанные в данной главе, заключается в том, чтобы составить для себя список ключевых слов прочитанного материала, а затем регулярно, в процессе освоения предлагаемых приемов и методов освежать в памяти их значение. Только практика позволяет совершенствовать умения и навыки. Держите составленный список всегда под рукой: в дневнике, еженедельнике, – и заглядывайте в него почаще. Постоянно напоминая себе о прочитанном, вы скоро заметите, насколько лучше вы стали слушать собеседника, что вы внимательно и активно прислушиваетесь ко всему происходящему вокруг и помните очень многое.
Говорят, что никто не может быть более слеп, чем тот, кому не дано видеть. Мы можем перефразировать эту поговорку: никто не может быть более глух, чем тот, кто не умеет слушать.
Теперь давайте проверим свой слух, то есть, я имею в виду, умение слушать.
1. Ваш друг выговаривает вам, что вы редко общаетесь, вы:
♦ обсудите этот вопрос;
♦ скажете, что это взаимно;
♦ обидитесь на беспочвенные обиды.
2. Если у вашего коллеги по работе, с которым вы ведете негласное соперничество, случился прокол, какие чувства вы испытываете:
♦ тревоги, ведь у меня может тоже такое случиться;
♦ никаких;
♦ торжествования.
3. Ваш шеф указал вам на недостатки работы, вы:
♦ скажете: «Виноват, исправлюсь»;
♦ пожмете плечами и разведете руки в стороны;
♦ обидитесь.
4. Вы спорите с человеком, а он упорно не слышит ваши аргументы, вы:
♦ предложите перекурить и продолжите, пытаясь подыскать другие аргументы;
♦ закончите спор, поскольку до собеседника не достучаться;
♦ сорветесь
