видя перед собой прилично одетого коллектора, в чистой выглаженной рубашке с галстуком, пропускает его и охотно делится сведениями, необходимыми для розыска должника и выбора методики взыскания. В организациях и на предприятиях охрана часто идет навстречу коллектору, пропуская его на территорию под честное слово. И особенно полезен презентабельный внешний вид во время беседы с генеральным директором или непосредственным руководителем должника.
Подведем итоги
В современной коллекторской практике используется четыре эффективных метода возврата долга в досудебном порядке: назойливость, убеждение, давление и хитрость. Все они сводятся к общему принципу: создать должнику максимально неблагоприятные условия, лишить его покоя. И хотя коллекторская деятельность является абсолютно законной, действия ее представителей по взысканию часто балансируют на грани закона.
3. К каждому свой подход, или Психологические аспекты при работе с должниками
Каждая ситуация по возврату долга строго индивидуальна. Если давление на одного должника приводит к оплате, то у другого те же действия могут не вызвать нужной реакции. Итог зависит, прежде всего, от грамотно составленного психологического портрета.
Чтобы тот или иной метод дал эффект, нужно основательно «проработать» должника, ознакомиться с его кредитной историей, собрать максимум информации о нем и его окружении и на основании полученных данных составить психологический портрет. Заемщик живет своей жизнью, как правило, его не мучают мысли о необходимости вернуть долг. Задача коллектора – развеять миф о безнаказанности неоплаты по кредиту. С его приходом спокойное существование должника заканчивается. Надо понимать и помнить: долги не забывают. Единственный способ жить спокойно – погасить задолженность по кредиту.
Во время разговора коллектор очень внимателен к собеседнику. Случайно оброненная фраза, лишнее слово могут обернуться против должника. Опытный профессионал не «дремлет» и не ведет переговоры машинально, по готовой схеме. Слух и интуиция обострены до предела. Должнику, не желающему оказаться в дураках и попасть на крючок коллектора, следует помнить: его ВНИМАТЕЛЬНО слушают, и не болтать лишнего.
Предварительно составив психологический портрет должника, коллектор может беседовать с ним, применяя различные уловки и хитрости, специально вводя в заблуждение, или «под легендой».
Например, по ходу беседы заемщики часто допускают ошибку – просят не посвящать родителей и близких родственников в их денежные проблемы. Это настоящая находка для коллектора, готовый рычаг воздействия. Но отнюдь не все должники так прямолинейны. Если клиент – сложный, коллектор может его открыто спровоцировать и поинтересоваться, знают ли родители о долге? Реакция на вопрос будет ключом к дальнейшей работе в данном направлении. Поэтому нужно всегда следить за своими словами и, прежде чем ответить,
