снять возражения и договориться о встрече или следующем звонке.
Процесс автоматизации связан и с созданием скриптов. Когда времени на долгое обучение новых сотрудников нет, такой инструмент позволит им быстрее влиться в работу. Да и опытные менеджеры, разговаривая с клиентом по четкому шаблону, смогут получить более высокие результаты.
Но важно понимать, что скрипты на распечатанных листах – это прошлый век! Бумаги теряются и рвутся. Кроме того, проверить, как сотрудники используют бумажные версии скриптов практически невозможно. Поэтому мы рекомендуем сразу организовать создание и внедрение шаблонов правильно, опираясь на современные платформы.
Одна из них – Hyper Script. Этот сервис позволит вам разработать и внедрить скрипты на каждый из этапов сделки: назначить встречу, отправить коммерческое предложение или счет, подписать договор. При этом важно на каждом этапе определить цель. Если вы совершаете первый звонок, то его цель – познакомиться с клиентом и отправить коммерческое предложение. Цель второго разговора – общение, продажа решений, отправка счета.
В числе ошибок менеджеров – непоследовательность, попытка перескочить с одного этапа на другой: например, при назначении встречи они начинают говорить об условиях продажи и цене, рискуя «спугнуть» потенциального покупателя. Наличие четкого скрипта разговора и контроль того, как сотрудник им пользуется, как раз должен помочь как минимум не потерять клиента и как максимум удвоить продажи.
С помощью сервиса Hyper Script можно быстро менять и обновлять скрипты, дополняя, улучшая их, устраняя ошибки, выявленные во время тестирования. Все обновления видны сотрудникам в режиме онлайн.
Кроме того, система собирает аналитику – какой из этапов был провальным и где произошла потеря клиента, в чем заключаются ошибки менеджера, насколько хорошо он знает характеристики продукта или услуги, как выявляет потребности потенциального покупателя и работает с возражениями.
Работа ряда штатных сотрудников компании – торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров, технического персонала – связана с разъездами. Они отправляются на встречи, переговоры, производят сервисное обслуживание или ремонт, выполняют монтаж оборудования и т. д. Как узнать, насколько ответственно эти люди выполняют свои обязанности? Действительно ли они встречались с клиентом, а не просто поставили «галочку» в отчете? Получить достоверную информацию и контролировать работу персонала можно с помощью сервиса Resply.
Программное обеспечение позволит составить оптимальный маршрут; при этом изменить его и тайно заехать по личным делам в рабочее время не получится: все перемещения будут отражаться в системе. Также сервис ведет учет встреч, автопробега, составляет отчетность.
Ключевая функция сервиса Resply – возможность получать фотографии с gps-геолокацией.
