предприниматели осознали необходимость грамотного подхода к работе с покупателями. Именно в это время стали появляться менеджеры по продажам, маркетологи, мерчандайзеры, торговые представители, Аккаунт-менеджеры и многие другие специалисты. В России специалисты по работе с клиентами появились в конце 90-х годов, и сегодня профессионалы этой сферы ценятся буквально на вес золота и зарабатывают хорошие деньги.
Основные должностные обязанности Аккаунт-менеджера таковы:
– сопровождение и развитие существующих клиентов;
– оказание услуг и выполнение условий договоров;
– поддержание хороших отношений;
– дополнительные продажи;
– привлечение новых клиентов;
– проведение презентаций и деловых переговоров;
– разработка и реализация программ лояльности клиентов;
– ведение документооборота по проектам;
– сбор дебиторской задолженности.
Иногда в функции Аккаунт-менеджера входят:
– анализ деятельности конкурентов;
– выступления на конференциях и участие в выставках;
– согласование договоров и их подписание.
Я бы хотел остановиться на паре моментов, которые могут вам пригодиться. Никого в России не волнует, какие у вас отношения с клиентом. Абсолютно никого. Кроме вас. Запомните: вы пришли работать в коммерческую структуру, бизнес, основная цель бизнеса – заработать деньги. Если это хорошо усвоите, не возникнет проблем с руководством и дела пойдут в гору. Если не усвоите, вы проиграете. А деньги вам может доверить клиент, только зная вас лично. Вы должны его убедить доверить его деньги вам всеми доступными способами. Если нет контрактов, нет продаж, вам не доверяют, значит, надо с этим что-то делать. Подумайте. Хорошо подумайте. Правильно – отношения. Если вы будете вежливы, аккуратны, обходительны – вы уже выиграете. Неважно, даже если не заработали, поверьте, отношения гораздо важнее. Развивайтесь, учитесь и постоянно общайтесь с клиентом. Постоянно. Вы должны быть его тенью на первых порах или до первого контракта. Иначе никак. Посмотрите на себя: вы бы доверили такому человеку, как вы, свои деньги или свою репутацию, то есть деньги компании? Поэтому нужно быть суперубедительным и располагать к себе. Тогда клиент ваш. Используйте все свои ресурсы, как то: развлечения, рестораны, связи, альянсы – в общем, всё, что может помочь достигнуть вам контракта. Ведь, как я сказал, по нему будут судить вашу производительность. А судить о вашей производительности будут в ближайший квартал, уж поверьте.
Не бойтесь брать на себя ответственность, обещайте и берите больше. При этом старайтесь не ронять, что есть, и продолжать тащить дальше.
Глава 4. Кому продавать? У кого покупать?
Пекарь покупает муку, банкир покупает деньги, повар покупает продукты. А кому продаёте вы? Необходимо чётко
