который вы продаете, тем легче и больше вы будите продавать.
Почему? Простите за сравнение, но основная масса клиентов, это стадо, а вы пастух. Как пастух может управлять стадом? Самый простой и действенный способ конечно страх, однако он слабо применим к клиентам. Напугать или уж тем более применить к ним силу у вас вряд ли получиться.
А следующий после страха фактор, влияющий на стадный рефлекс – это авторитет, доверие. Стадо доверяет своему пастуху, потому что он обеспечивает им еду (выпас) и охрану от волков.
Они могут полагаться на его силу, ум, опыт, авторитет.
Точно так же и с клиентами. «Сильный» продавец, действительно может вести за собой клиентов, и даже манипулировать ими.
Как стать авторитетным в глазах клиента? Игра мускулами, или командный тон здесь не поможет.
Но очень поможет авторитетное (экспертное) мнение.
Что вы должны знать о продукте в обязательном порядке, а что должны знать во вторую очередь.
Конечно, сложно усидеть больше чем на одной табуретке. И одновременно быть хорошим продажником и отличным механиком универсалом (который от и до, знает все системы автомобиля) практически нереально. Бывают, конечно такие уникумы, но как правило это выходцы из сервиса (когда бывшие механики становятся продавцами). Но «технарю» всегда сложнее стать хорошим продавцом, чем хорошему продавцу глубоко изучить техническую сторону, у здесь причиной недостаточного уровня знаний чаще всего, играет банальная лень.
А лениться не стоит! Это путь в никуда!
Что же нужно знать о продукте?
Если говорить об автомобилях, первое что вы должны знать – технические и эксплуатационные характеристики (как правило, и к сожалению, у продавцов, изучение техники на этом и заканчивается).
Какие вы должны знать характеристики?
Правильный ответ – вы должны знать все характеристики, о которых вас может спросить клиент.
И первое правило (которое нам позволит отсеять ненужную для запоминания информацию) – изучите то, о чем вас могут спросить клиенты + еще немного (чего они точно не знают, но точно бы хотели узнать).
Как определить круг вопросов, которые могут возникнуть у клиента?
А у вас есть машина?
Вряд ли вы скажете нет.
Тогда почему вас заботит такой вопрос?
Поставьте себя на место клиента, походите вокруг машины, подумайте, что бы вы спросили об автомобиле, если хотели бы его купить?
Давайте попробуем сформировать подгруппы, направления мысли клиента и возможные варианты вопросов.
Чемпионами тут будут затратные/эксплуатационные вопросы, то есть те технические факторы, которые будут влиять на ежедневные расходы владельцев:
– конечно это расход топлива, причем они (клиенты) обязательно добавят слово «реальный»
– допустимый заводом изготовителем расход масла
