конкурентов в своей нише, деньги с большой вероятностью улетят в трубу. И никто не будет в этом виноват, кроме вас. Давно прошли те времена, когда у вас покупали автомобиль, просто потому что вы сделали автомобиль. Теперь их делают все, причем одинаково хорошо. Нужно искать отличия и транслировать их в рекламе и в своих группах.
К сожалению, владельцы бизнеса часто просто не умеют формулировать УТП. Не обращают внимания на важные нюансы в своей работе, думают, что так делают все, или не анализируют рынок. В этой главе я расскажу о том, как можно отстроиться от многочисленных конкурентов разными способами.
Когда будете прописывать свое УТП, будьте предельно конкретны. Не лейте воду про «мы самые лучшие, с отличным сервисом». Формулировки, которые вы используете, должны объяснять языком цифр и конкретных деталей, почему именно вы претендуете на звание лучших. Это правило стоит распечатать, повесить у себя над рабочим столом и смотреть на него каждое утро.
Еще один нюанс, который всегда стоит держать в голове: ваши преимущества могут быть не только на уровне компании, но и на уровне объекта продаж, то есть конкретного товара или услуги. В примере с сайтом отстройка от конкурентов происходит на уровне объекта продаж (услуги по созданию сайта).
В примере с электричеством – на уровне компании. В идеале оба варианта совмещаются, но можно работать и с каким-то одним.
Теперь давайте найдем само УТП.
С чего всегда стоит начинать и что, с моей точки зрения, наиболее важно, так это поиск слабых мест у ваших конкурентов. Затем в рекламе, в сообществах или на сайте нужно сделать акцент на том, что вы этих слабых мест лишены.
Для этого рекомендую сначала проанализировать весь негатив со стороны клиентов, направленный на коллег по цеху. Сделать это можно на форумах, в комментариях на страницах сообществ или даже самим инициировать опрос на нейтральных площадках.
Слабые места очень часто превращаются в УТП. Более того, бизнес вообще имеет смысл начинать, когда вы видите, что можете закрыть проблемы, которые конкуренты не закрывают.
Приведу свежий пример из собственной практики. Во время написания этой книги мы с коллегами запустили проект «Высшая школа таргета». Это новый продукт на суперконкурентном рынке обучения, аналогов которому пока нет или они не заметны. Первые потоки были раскуплены моментально, буквально за две недели после старта. Стоимость начиналась от 22 000 рублей за три дня обучения. Очевидный успех! Что мы сделали?
Совершенно ясно, что наш основной конкурент – это многочисленные онлайн-школы по трафику. Их море. Влезть между ними можно, но дорого. Однако у таких школ есть слабые места. Какие? Мы изучили сотни комментариев в Facebook и пришли к следующим выводам.
1. В основном ведущие читают лекции и дают домашние задания, которые мало кто выполняет, – отметили 2–4 % аудитории.
2. Так как домашние
