этап подразделяется на:
• вызов чувства обладания;
Дайте потенциальному клиенту ощутить каким-либо образом Ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).
• презентацию.
Вы не просто презентуете свой продукт, а рассказываете людям о его пользе и сферах применения.
4. Вилка цен
Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.
Существует четыре вида вилки цен:
• стандартная;
Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например,
– В любом магазине Вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.
• сравнение;
Сравните цену своего товара с другой ценой.
– Книга, которую я Вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе Вы выпьете, а книга останется навсегда.
• обесценивание;
В данном случае Вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.
Большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар. Они считают, сколько сэкономили при этом.
• полезность.
– Цена, которую я назову Вам сейчас, возможно, покажется Вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.
Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.
Когда Вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нём, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.
Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.
5. Заключение сделки/Удовлетворение желания
Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.
Заключение сделки – это, по большому счету, правильно заданный вопрос.
На правильный вопрос не бывает ответа «Нет».
Например,
– Вам один экземпляр или два? Вы возьмёте только себе или ещё сестре, маме?
Если Вы сделали всё верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить Ваш товар. Всё, что Вам остаётся сделать – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.
Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.
«Хотите что-нибудь ещё?» — вот главный вопрос, который Вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.
Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то ещё с помощью рехеша. Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж
