речевые обороты, которые «намекают» партнеру на истинное к нему отношение.
Человеку всегда хочется знать, как собеседник относится к нему, каковы его намерения, чего следует ждать в дальнейшем. Неопределенность вызывает психологический дискомфорт, от которого хочется избавиться. Задавая собеседнику те или иные вопросы, наблюдая за его реакцией, можно с некоторой вероятностью определить его отношение или предугадать его дальнейшее поведение.
Если общение происходит между представителями одной культуры, то вероятность верной интерпретации поведения партнера достаточно высока. Если это коммуникация на межкультурном уровне, верно понять собеседника намного сложнее. Общение с представителями иной культуры часто характеризуется тем, что самые простые и наиболее часто употребляемые жесты, знаки, положение тела, движения могут иметь разное значение. Кивание или качание головой, поза нога за ногу и тому подобные жесты у разных народов могут интерпретироваться по-разному. И, соответственно, уровень неясности и неопределенности между партнерами возрастает. Мы не можем понять, чего от нас хочет наш партнер, не знаем, как он намерен поступать дальше. Когда китаец улыбается и кивает головой в ответ на ваше предложение, это еще не значит, что он с вами согласен. Если англичанин молча сидит с невозмутимым видом, как игрок в покер, это совсем не говорит о том, что он вас не понял или с вами не согласен. Умение правильно интерпретировать поведенческие проявления своего партнера – одно из важнейших факторов успешной деловой коммуникации.
При вступлении в деловые отношения с иностранцами важно еще учитывать такую деталь, как «уровень избегания неопределенности». [10] Разным культурам присущ разный «уровень избегания неопределенности». Низкий уровень избегания характеризуется меньшим стремлением к детализации, более спокойным отношением к наличию вариантов в развитии событий. Это значит, что такой партнер готов заключить с тобой договор, не детализируя заранее, как вы будете поступать в тех или иных ситуациях. Он готов договориться «в принципе», а детали обсуждаются в процессе деловых отношений. Соответственно, достижение договоренностей и заключение контракта будет более быстрым в странах с низким уровнем избегания неопределенности. Деловые отношения с представителями страны с высоким уровнем «избегания неопределенности» будут требовать от партнера большего внимания, терпения, осторожности в действиях и заявлениях и готовности к продолжительному переговорному процессу.
Тексты и подтексты в контексте
Одним из обязательных условий общения между иностранными партнерами является знание языка или наличие переводчика. Причем, знание языка должно быть на достаточно высоком уровне, чтобы как можно лучше понимать партнера. Казалось бы, в наше время с решением этого вопроса нет проблем. И переводчиков достаточно, и есть уже признанный язык делового общения – английский. Но если
