вопросы клиента:
• Как правильно выбрать гироскутер (с учетом роста и веса ребенка)?
• Как подобрать надежную безопасную модель?
• Всегда ли самый дорогой вариант гарантирует безопасность?
• Какие трюки сможет выполнить даже новичок, а что на время лучше отложить?
• Что из экипировки обязательно должно быть у вашего ребенка? И т. д.
Таким образом, мы привлекаем внимание потенциального клиента и убеждаем его в своей экспертности. Далее, на этапе доступа, предлагаем ему получить некий чек-лист, например: «Как убедиться в качестве гироскутера, даже если у вас совершенно нет опыта? 17 моментов, на которые важно обратить внимание перед покупкой».
Задача автоворонки привлечения – заинтересовать вашу аудиторию в знакомстве с вами и получить контакт (имя, телефон, ID, e-mail), с помощью которого можно будет продолжить взаимодействие – рассылку полезных материалов и предложений о покупке.
Следующий этап – автоворонка удержания, включающая в себя:
• знакомство + вовлечение;
• сегментацию;
• модель потребления;
• новые решения;
• информационную поддержку.
Когда клиенты, желающие приобрести гироскутер, оставили свои данные и получили взамен обещанный материал по проверке качества, настало время познакомить их поближе с особенностями магазина, подходом собственника к бизнесу.
Следующим шагом нужно провести сегментацию – понять, для кого покупается гироскутер, какой бюджет закладывается на эту покупку. После этого наступает момент продажи: вы уже знаете о человеке достаточно, чтобы предложить ему ту модель, которая наиболее соответствует его требованиям.
Следом идет очень важный этап. Чтобы клиент захотел рекомендовать вас знакомым и вернуться к вам снова, важно не бросать его после покупки и помочь «потребить» товар. Об этом я рассказывал во введении к этой книге.
Как можно помочь «потребить» гироскутер? Очень просто: рассказать о правилах безопасности, о первых шагах в освоении покупки, показать пошаговое видео с интересными трюками, помочь подобрать экипировку.
Экипировка, кстати, плавно переводит клиента на этап «новые решения», когда мы предлагаем сопутствующие гироскутеру товары.
На этапе информационной поддержки мы работаем с клиентом на перспективу: общаемся в рассылке или ином информационном сопровождении, то есть мы не оставляем клиента наедине с собой, а регулярно взаимодействуем, периодически делая дополнительные предложения, открывая новые варианты решений.
Итак, задача автоворонки удержания – побудить клиента рассказать как можно больше информации о себе, а потом на основании полученной информации предложить ему интересный товар, который поможет решить важную для него проблему.
Третья
