первые конкуренты, кто приходит на ум, – другие стоматологические клиники города. Но когда провели поверхностный анализ, стало ясно, что все они схожи как по вариантам услуг, так и по уровню коммуникации с клиентами. Качественный маркетинг отсутствовал почти у всех.
Поэтому было принято решение внести их в общий список, но ключевыми считать лишь три-пять самых ярких клиник, выделяющихся из общей массы. И кроме того, добавить 2–3 позиции крупных стоматологических учреждений из мегаполиса, где конкуренция гораздо выше и, соответственно, приходится изыскивать более интересные методы привлечения клиентов. Всего получилось 8 позиций.
Как вы уже поняли, в списке ключевых конкурентов должно быть около 8 пунктов. Анализируя меньшее число, вы существенно снижаете качество проработки и ограничиваете себя в гипотезах для усиления бизнеса.
Давайте подытожим:
1) Вы выбираете от 8 до 20 конкурентов в общий список.
2) После этого выделяете от 4 до 10 ключевых конкурентов.
1.3. Анализ ключевых конкурентов
Сначала предстоит провести общий анализ конкурентов. Тут вы раскрываете три главных пункта – содержание (особенности) бренда, цены, а также преимущества и недостатки.
В «Содержании бренда» вы собираете информацию о целевой аудитории конкурентов, их миссии, предложения клиентам и особенности. Словом, все то, что выделяет предложение конкурента из общей массы.
В «Ценах» описываете стоимость услуг или продуктов компании-конкурента. Если на сайте цены не указаны, но вы знаете их примерный уровень, сравните со своими ценами и укажите: «выше», «ниже», «на уровне».
В пункте «Преимущества и недостатки» анализируете маркетинг конкурента, его контент, известность, раскрученность соцсетей, уровень коммуникации с целевой аудиторией, отзывы о его работе, качество продуктов. Все это – исходя из информации, полученной на сайте или же на основе собственных знаний.
В итоге у вас должна получиться таблица, которую мы сейчас рассмотрим на примерах из нескольких ниш.
Пример 1. Продажа физических товаров
Завод по производству LED-светильников
Пример 2. Продажа услуг
Юридическое сопровождение бизнеса
Пример 3. Продажа образовательных продуктов
Тренинги по достижению целей и личностному развитию
1.4. Анализ сайтов ключевых конкурентов
Когда общий анализ проведен, настало время детального изучения сайтов конкурентов. Вам необходимо представить себя на месте потенциального клиента, который пришел на этот сайт и пытается найти нужную информацию.
Важно отследить:
• насколько меню и навигация сайта понятны посетителю, вне зависимости от его
