случай.
Начинаешь с кем-то говорить по телефону – и никогда точно сразу не знаешь, с кем имеешь дело. С каким клиентом? Быстро ли он дойдет до десяти или будет идти неимоверно медленно. У меня есть товарищ – мультимиллионер, успешный бизнесмен – так он покупает туфли часа по три. Меня это бесит невероятно! Но он такой человек, и с этим уже ничего не поделаешь.
Так что даже не пытайся изменить клиента – ничего не получится, он останется таким, какой есть. А ты должен четко осознавать: все покупатели, все люди делятся на «быстрых» и «медленных». И пока у него десять не будет – он не купит! Отличный продавец умело ведет человека от той точки, где тот сейчас находится, до точки покупки.
Через двойки, тройки, пятерки… До десятки – по всем четырем показателям! Продавец видит: у клиента четыре по Алексу, три по товару, пять по продавцу, по компании – тоже три.
Предположим, так. Но продавец, даже самый-самый лучший, вряд ли определяет эти точки теми же словами и дает те же оценки, что я сейчас. Он просто талант, чувствует их, эти точки. Подхватывает клиента и ведет его за собой – к десятке, к покупке! Подтягивает именно там, где это надо, приводит нужные аргументы, отзывы.
Причем он не врет, а говорит чистую правду! Ведь он и сам влюблен в продукт, просто фанатеет от него. Классно же, когда сам себе сильно нравишься и особенно то, что ты несешь людям!
И не просто так – продавец знает массу реальных примеров, как обучение в моей школе кардинально меняло к лучшему жизнь очень многих. Он сам изменился, соприкоснувшись с этим уникальным продуктом!
Кстати, моим ученикам повезло – это классный русскоязычный продукт, чего в мире вообще считанные единицы. Номер один в мире! Что есть еще русское такого же высочайшего уровня – антивирус Касперского и моя Школа бизнеса? Ты знаешь что-то еще? Я – нет, к сожалению.
Целься в десятку!
Продавец так умело и спокойно работает с клиентом, что температура по всем направлениям начинает расти, постепенно, но неотвратимо. Пять, шесть, семь, восемь… Так и доходит до «точки кипения», до десятки – до покупки!
Да, собственно, и сам покупатель не заморачивается подобными категориями – ему все равно, быстрый он или медленный и на каком уровне «кипения» находится. Есть только один простой и правильный вопрос, который его интересует: а что я с этого буду иметь? И только продавец может ответить на этот вопрос – честно, понятно и убедительно.
Работаешь с клиентом на таланте и интуиции? Отлично, молодец! Но остановись в какой-то момент, задай себе вопрос: на каком уровне кипения находится сейчас человек, с которым ты беседуешь? Поставь оценки – ему и себе – по всем направлениям. Очень полезное упражнение! Если оно войдет в привычку и ты станешь делать его на автомате, то к природной интуиции прибавится системный, научный подход. И сам увидишь, как скоро и существенно подрастут результаты.
Бери клиента, веди его, повышай оценки! Он, как
