продуктом.
ПРАКТИКА:
Опишите свою целевую аудиторию так, как вы определяете ее сейчас, а после прочтения главы посмотрите, как поменяется ваше представление.
Скорее всего, вы написали что-то вроде: «мужчины от 30 лет», «мамы с детьми», «девушки 18+ с активным аккаунтом в соцсетях» или даже, может быть, «люди». Так? Давайте я подробнее расскажу о том, что произойдет, если не изучить свою целевую аудиторию досконально, какие риски вас ждут.
ПРИМЕР 1: МУЖСКИЕ АКСЕССУАРЫ
Казалось бы, продукт для мужчин, значит, и ЦА – мужчины, но на самом деле у украшений для мужчин есть другая огромная аудитория – женщины. И по факту это основная аудитория, потому что именно женщины покупают украшения своим мужчинам, мужьям и себе, кстати, в том числе.
ПРИМЕР 2: КНИГИ ПРО ГАРРИ ПОТТЕРА
Казалось бы, ЦА – подростки, но на самом деле нет, ваша аудитория – родители, ведь деньги платят они, даже если запрос идет от ребенка.
Вывод: если вы будете неправильно позиционировать свой товар (для мужчин, как в первом примере, или для подростков, как во втором), то потеряете порядка 70 % продаж, а следовательно, недополучите прибыль.
Рассмотрим типичные ошибки при определении ЦА:
• Разброс возраста более 5 лет. Если рассматривать аудиторию для вашего товара в целом, то можно использовать широкие границы по типу 20–40 лет. Но при разработке концепции продвижения (настройке таргета, заказа рекламы у блогеров, массфолле) необходимо сегментировать аудиторию с шагом в 5 лет. Это важно потому, что, скажем, у девушек в 20 и 30 лет разные интересы, они читают разных блогеров, по-разному проводят свободное время, а значит, и рекламу для них нужно будет настраивать по-разному, подбирать предложения с учетом их интересов.
• Мужчины и женщины в одном сегменте. Та же причина, что и выше, – разница интересов и времяпрепровождения, следовательно, для них должны быть разные офферы и сами рекламные кампании. Это же актуально и для пунктов, перечисленных ниже.
• Люди с детьми и без детей.
• Менеджеры среднего звена и руководители.
Возникает закономерный вопрос: как правильно определить свою аудиторию? Есть огромное количество разных критериев, на основе которых составляется конкретный сегмент. Мы, конечно, охватим не все, но пройдемся по основным, а для более детальной проработки вопроса смотрите Приложение 2.
Важно понимать, что определение целевой аудитории – это процесс достаточно кропотливый и сложный, так что, если он не дается вам легко, приходится много изучать и исследовать, – все в порядке, вы на правильном пути.
Итак, есть базовые критерии целевой аудитории, которые используются в каждом случае:
Основные параметры:
Дополнительные критерии:
