и продажей: «Я хочу купить такую-то запчасть, привезите мне». Они отвечают: «Не проблема. Давай 50 %, я привезу ее тебе через неделю». Почему-то ни у кого не возникает мысли, что этой запчасти нет прямо сейчас, за что нужно отдавать деньги? А за то, что вам продают услугу. Потому что вы сами не можете привезти для себя эту запчасть. Так мы видим, как на рынке продают товар, которого нет. Это встречается сплошь и рядом.
Вышел новый айфон, и на него идет предзаказ. Вы можете быть, к примеру, первым, кто получит свежую модель, а можете быть 101-м. А телефонов привезут 50. Грамотные продавцы понимают, что, если у них в списке ожидания 101 человек, одному из них можно позвонить и предложить получить гаджет первым. Доплатить еще $ 100 и всё.
Мы постоянно видим примеры того, как нам продают товары, которых нет.
Вот и нашей задачей будет продать товар, который мы нашли и в котором увидели потенциал.
Тут целое множество вариантов продаж. Но о них вы узнаете чуть позже. А пока мы сделаем две вещи.
Первое – скачать хорошие фотографии товара с alibaba.com.
Почему я и использую этот сайт – там есть качественные изображения, которые можно легко сохранить.
Вторая задача – придумать оффер. Как побудить людей купить у нас. При том что товара у нас, повторюсь, нет.
Пример. Купи детский пуховый комбинезон – получи шапку, перчатки и шарф в подарок.
К слову, с сервизами у меня не было оффера, потому что работала уже действующая модель продаж. Я просто сказал продавцам, чтобы они предлагали мои сервизы в приоритете. Но при этом у меня был один сервиз, который сильно выделялся, и тогда мы сделали ставку на него. То есть я нашел товар, который закрывал потребность на рынке. Он был новым. До меня нельзя было найти красивый фарфоровый сервиз с эмалью и декором, который можно было бы ставить в посудомойку и микроволновку. Я нашел китайскую фабрику, которая выпускала стильные сервизы с серебристым и золотым декором и дополнительно покрывала посуду специальной эмалью. Тарелки были чуть толще, зато плюсы говорили сами за себя. Когда приходил человек и говорил, что хочет купить сервиз, ему сразу задавали вопрос: «Вам важно, чтобы этот сервиз можно было ставить в посудомойку и микроволновку?» Как правило, он отвечал утвердительно. Тогда ему предлагали купить один вариант прямо сейчас – все остальное попросту не подходило. Оффером здесь было свойство самого товара.
Здесь отмечу, что нередко люди, которые хотят начать работать на себя, уверены, что им обязательно надо найти что-то новое. Но новое – это лишь один из вариантов выделиться. Поэтому я и привел пример с оффером, где дарю подарки. Да, этим я немного уменьшаю свою рентабельность, но повышаю вероятность покупки именно у меня, даже если я новый игрок на рынке. Новинка дает мне возможность первым зацепить аудиторию, для которой новое решение станет открытием.
Создавайте оффер и доносите выгоды понятным языком.
Если
