как такие факторы воздействуют на вас. Понятно, что бывают случаи, когда вы не можете повлиять на тот или иной фактор (не выспались, произошли сбои в питании, что-то еще), но в целом многое в ваших руках. Если вам предстоят важные переговоры, постарайтесь соблюдать тот распорядок дня, который дает вам энергию и уверенность, позитивное настроение. Это как ваш базис. Ну, а если по каким-то причинам привычный распорядок сбился, не расстраивайтесь и забудьте об этом – у вас еще целый арсенал приемов.
Определите состояние оппонента и его истинные намерения. После того, как вы привели в порядок свою логику и эмоции, сделать это будет гораздо проще – как будто открывается третий глаз. В состоянии внутреннего покоя провести вас станет делом трудным и практически невозможным. Если оппонент реально расстроен, обижен чем-либо, возбужден, агрессивен, напуган, вы это определите достаточно быстро. Если же он изображает одну из сильных эмоций, человеку, находящемуся в эмоциональном равновесии, это сразу станет понятно. Ваш разум не затуманен собственными эмоциями. После того, как определили эмоциональное состояние оппонента, гораздо проще увидеть его истинные цели. Почему нервничает, почему боится? Не доверяет? Хорошо, давайте выясним, с чем это связано. Сомневается, подписывать ли с нами договор? Почему? У него был вообще какой-то опыт сотрудничества с аналогичной компанией? Вопросы выведут на истинную причину опасений. Когда выясните причину, вы сможете с ней работать в логическом русле.
Павел Николаевич, пришедший в офис агентства недвижимости «Вариант», для обсуждения вопроса продажи собственной квартиры, все время твердит:
– Я не хочу подписывать никакой договор. Продавайте мою квартиру без договора. Найдете клиента, который купит, я заплачу вам комиссионные» – Он говорит это как-то нервно, не смотря в глаза риэлтору. Никакие возражения агента Василия не принимает.
Риэлтор пытается объяснить, что такова деловая практика, когда перед началом каких-то действий подписывается соглашение.
Павел Николаевич отвечает, что не готов подписать договор. На вопрос «почему?» отвечает коротко:
– Я уже продавал квартиру, и без договора.
Василий постепенно раздражается и начинает нервничать, его логическое восприятие снижается, и следует резкий ответ:
– Ну, хорошо, а когда вы идете в банк, например, за кредитом! Вы тоже берете его без договора? Или оформляете страховку автомобиля. Там тоже не подписываете никаких документов?
Клиент еще больше замыкается и быстро произносит:
– Хорошо, если вы не хотите работать по моим условиям, тогда я пойду в другое агентство.
Какова же ошибка агента? Совершенно верно! Не применил первое действие – не выровнял логико-эмоциональное равновесие. Клиент неосознанно спровоцировал его на агрессию. Если бы агент сохранил
