когда основана на взаимном доверии. Отрицательная манипуляция, замаскированная под положительную и не основанная на взаимном доверии, гораздо более разрушительна, чем открытая отрицательная манипуляция
.Задача опытного переговорщика, когда он пытается манипулировать оппонентом, всегда применять манипуляции со знаком «+», и всегда на основе взаимного доверия
Эффективные переговоры – это коммуникация между сторонами, информационно-эмоциональное содержание которой, позволяет каждой из сторон в сложившихся обстоятельствах достигать максимальных для себя выгод, независимо от их возможностей контроля
Задание к главе первой
В течение недели реагируйте на все события вашей жизни неэмоционально. Соблюдайте внешнее спокойствие при любых обстоятельствах – вам кто-то нагрубил, кто-либо вызвал у вас раздражение или обиду. Фиксируйте в своем сознании эти негативные эмоции. Фиксируйте негативные чувства, которые возникают у вас по поводу различных новостей, воспоминаний, желаний. Постарайтесь их уравновесить. Не пытайтесь с ними бороться. Просто фиксируйте – этим самым вы уже сможете их контролировать. Главное, чтобы эти чувства не зашкаливали, не раскручивались, не создавали инерцию, которую потом тяжело остановить. С самого утра до самого вечера придерживайтесь этого задания. Вам нагрубили – не отвечайте, вас несправедливо обвинили – действуйте не эмоционально, не ругайтесь, не спорьте. Даже если где-то вы сорвались, ничего страшного. Возвращайтесь к заданию снова. Хотя бы внешне попробуйте сохранять спокойствие. Основная задача – наблюдение за своими эмоциями. Фиксируйте все, что происходит с вами, когда возникает та или иная эмоция, как реагирует ваше тело, как вы думаете в этот момент, как говорите. Не спорьте ни с кем, ни при каких обстоятельствах в течение этой недели! Очень хорошо, если вы станете фиксировать результаты на каком-либо носителе. Первоначально будет тяжело, и в этом нет ничего особенного – все мы люди, не роботы, и подвержены чувствам. Нет плохих эмоций и хороших. Есть лишь избыток, либо недостаток, той или иной из них. В дальнейшем наша задача – контролировать их меру и не допускать отключения логического восприятия. Это станет хорошим тренингом для вас. Также вы получите определенное вознаграждение за столь «суровое» испытание в виде неожиданного «просветления» – сможете лучше слушать и слышать других людей. Обязательно зафиксируйте и эти моменты. В течение недели в конце каждого дня записывайте свои успехи и свои ощущения при выполнении задания. По окончании недели напишите отчет самому себе о результатах тренинга.
Если отправите отчет на мой электронный адрес avanrielt.egorov1970@gmail.com , обязательно дам свои рекомендации и отвечу на вопросы, которые можете задать прямо c отчетом.
Глава вторая. Шесть этапов эффективных переговоров
Виктора пригласили на собеседование в одну из крупных инвестиционных компаний города. Как-то вышли на него по рекомендации и назначили встречу на завтрашний день. После короткого разговора
