из них будет проще и быстрее посчитать количество разных фигур? Ответ очевиден – на рис. 6.2.
Рис. 6.1.
Рис. 6.2.
В завершение данной главы приводим еще одну методику, которая позволит вам дополнить и/или подтвердить выводы о потенциале, то есть емкости рынка на территории.
Методика вариантов расчета емкости рынка на территории
Существует понятие «емкость рынка», которую мы можем рассчитать несколькими способами.
Способ №1. «От рынка» – мы рассматривали в начале книги в главе 1 (КОТ-анализ). Мы можем считать, что емкость рынка определяется пределами релевантного рынка, но это не всегда так. Часто, когда сегмент рынка не развит, мы можем получить неверные данные. Поэтому полезно даже на зрелом рынке рассчитывать емкость рынка дополнительными способами.
Способ №2. «Сверху» или от заболеваемости.
Например, мы знаем, что по статистике заболеваемость нозологией А составляет 3% от числа взрослого населения в год. При населении области или края 2,5 млн. человек, где 83% – взрослое, потенциальное количество пациентов, что равно 62 250 человек. Если каждый пациент купит одну упаковку нашего препарата, то при средней стоимости препарата (зависит от дозировки) 500 руб. за упаковку максимальная расчетная емкость рынка по данной нозологии будет 31,125 млн. рублей. Нужно помнить, что по многим нозологиям препараты рекомендуют для постоянного применения. То есть в таком случае емкость рынка будет в 12 раз больше. Нужно учитывать, что статистическая заболеваемость и фактическое количество пациентов могут быть значительно меньше, так как это будет зависеть от уровня диагностики в регионе, доступности медицинской помощи (врачей), доступности аптеки и т. д. Кроме того, часто пациенты лечатся нерегулярно, не доводят курс лечения до конца, поэтому реальная емкость рынка будет все-таки меньше по данной нозологии. Если препарат имеет несколько показаний, то стоит делать расчеты отдельно по каждой нозологии, затем суммировать.
Способ №3. «Снизу», от врача. Мы знаем, что к врачу таргетной группы обращаются ежедневно 1—3 пациента в день с нозологией А. Зная общее количество врачей в регионе, можно посчитать количество пациентов в год. Например, врачей таргетной специальности – 200, тогда за месяц все эти врачи могут назначить: 2 Х 22 (рабочие дни) Х 11 (рабочих мес/год) Х 400 = 96 800 упаковок лекарственного препарата в год по данной нозологии. При планировании мы должны учитывать, что представитель компании не может посетить всех врачей, особенно это относится к массовым специальностям – терапевты, гинекологи, педиатры. Но и для узких специалистов это тоже будет актуально. Часть из них будут недоступны в силу географических особенностей (далеко от места дислокации представителя).
Поэтому важно ориентироваться на активную
