дательской системе Ridero
Предисловие. Или о чем и зачем эта книга
На юге Африки есть маленькое монархическое государство Свазиленд. Управляет им король, и власть его безгранична. Еще там в ходу многоженство (для тех, кто может себе это позволить). У сегодняшнего короля Мсвати III, например, больше 15 жен. Список королев ежегодно пополняется.
Раз в году в стране проходит, так называемый, «смотр невест» – праздник, на который съезжаются все незамужние девы. Их число может достигать 50—70 тысяч. Среди этого многообразия король выбирает себе одну новую жену.
Для каждой юной претендентки «парад невест» – это шанс выбраться из бедноты и начать жизнь полную удовольствий. Но как привлечь к себе внимание? Как выделиться из толпы?
А королю каково?! 70 тысяч юных красавиц! Да к тому же дома уже 15 жён есть. Все красивые, все пытаются угодить. А хочется чего-то нового, или, наоборот, чтоб без сюрпризов ….
Куда как проще было бы, если знать заранее о дополнительных особенностях. Вот так например:
Рис.1. Претендентки в жёны короля Свазиленда.
Так и в нашей цивилизованной жизни. Каждый день потребитель (вознесенный в статус Короля) делает выбор среди десятков тысяч похожих друг на друга товаров и услуг. И задача маркетологов – обеспечить свои продукты дополнительными особенностями, привлечь внимание, выделиться и повлиять на этот выбор.
«Специальное предложение» как раз об этом – о способах привлечь внимание, завлечь, соблазнить нашего избалованного
Хотя чего это я? Надо! Надо благодарностей и желательно публичных =). Если книга вам понравится, то оставьте отзыв о ней на одной из площадок: Литрес, Озон, Ридеро. А если не понравится, то – скидыщ (ваша память стерта)))).
Часть 1. Анатомия специального предложения
В этой части разберем теорию и дадим универсальные инструкции по созданию эффективных специальных предложений. В конце каждой главы вам будет предложено 2 практических задания для закрепления.
Глава 1. Основа основ – уникальное торговое предложение (УТП)
Каждый, вот прямо каждый-каждый бизнес считает, что он особенный и разительно отличается от конкурентов (в лучшую сторону, разумеется). Но правда в том, что для потребителя мы сливаемся в одну серую массу из «самых низких цен», «профессиональных сотрудников», «быстрой доставки». И даже если есть что-то, что действительно отличает нас, мы не всегда можем это правильно преподнести, более того, сами не всегда видим это.
Чтобы быть не как все, озадачьтесь разработкой УТП, если его у вас еще нет. А если есть, удостоверьтесь, что оно работает.
Начнем с теории. Что такое хорошее УТП и каким бывает?
Важно! Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии позиционирования товара, а не создание уникального продукта. Никто не просит вас изобретать новые велосипеды.
УТП хорошее если оно:
– конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;
– ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду (тут не обязательно, чтобы ценность была универсальной для всех, возможно свойство будет ценным для узкой аудитории).
– уникальное – конкуренты такого не предлагают;
Найти удачное сочетание всех трех качеств УТП непросто. Чаще всего какое-нибудь из них проседает.
УТП можно разделить на виды:
Естественное УТП – подчеркивает реальные (физические) свойства товара, отличающие его от продукции конкурента.
Например, шоколад M&M’s – «тает во рту, а не в руках». И действительно, этот шоколад имеет такую особенность благодаря покрытию глазурью.
Или смываемая втулка туалетной бумаги Zewa:
Рис.2. УТП туалетной бумаги
Если обратиться к сфере услуг, то недавно встретила такое УТП у одной из многочисленных языковых школ:
Рис.3. УТП языковой школы.
И действительно,
