style="font-size:15px;"> – регулярно проводите совещания с участием всех продавцов, чтобы добиться одинаковых ответов на простые вопросы,
– обязательно фиксируйте сложные вопросы, их перечень составит хорошую программу обучения для продавцов по особенностям продаваемых продуктов компании,
– не уходите от поиска ответов на сложные вопросы – быть может, именно такой поиск станет началом формирования у компании конкурентных преимуществ, как случилось в приведенном мной примере с пластиковыми окнами.
Любозн. гендир. — А какие простые вопросы ты считаешь особенно важными?
Автор — Конечно же это вопрос про знания о продукте, который продает менеджер по продажам.
2. Товар или услуга
Вакансия как неосязаемый товар
Прежде, чем рассмотреть такую важную первую тему, как концепции маркетинга применительно к рынку вакансий, следует хотя бы немного разобраться – с вакансией. Что это за продукт – товар или услуга?
Я рассмотрю 5 наиболее важных характеристик, отличающих услугу от товара:
– неосязаемость,
– неотделимость от источника (оказания услуги),
– непостоянство качества,
– несохраняемость,
– участие покупателя в производстве услуги.
Неосязаемость
Товар
Товар можно потрогать, например, автомобиль. Можно даже понюхать (например, свежеиспеченную булку). Увидеть, послушать (если это диск с любимой мелодией), и даже лизнуть (например, мороженое). Продавцы на базаре дают попробовать на вкус спелые ягоды.
Короче говоря, хотя Ф. Котлер в своем классическом учебнике подчеркивает преимущественно осязаемость товаров, все органы чувств помогают покупателю «почувствовать» товар.
Услуга
Услугу, точнее ее результаты, можно понять только после оказания услуги – какая получилась стрижка или дизайн ногтей, доставка почты или пиццы, консультационные услуги пр. и пр.
Желающие могут найти достаточно информации в интернет, где описаны методы, позволяющие хотя бы частично преодолеть проблему неосязаемости услуги (почитать отзывы покупателей и пр.)
Вакансия
Что касается вакансии, то кажется, что, точно также как услуга, вакансия неосязаема.
Но давайте посмотрим, что входит в состав такого необычного продукта, как вакансия:
– заработная плата,
– рабочее место,
– организация работы (менеджмент),
– атмосфера в коллективе,
– перспективы карьерного роста,
и т. д.
Деньги и осязать не нужно – мы знаем, что это такое. Рабочее место можно посмотреть, даже посидеть в вашем будущем кресле и послушать –
