боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее.
1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги).
2. Найти и отобрать бойцов.
3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает.
4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.
5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.
Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.
Итак, приступим!
Глава 3
Правила боя: этапы активных продаж
1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов).
2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.
3. Составление и выверка списков клиентов.
4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.
5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).
6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).
7. Презентация (цель – продать продукт).
8. Ответы на вопросы и заключение сделки.
9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.
10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.
Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.
Определение целевых сегментов рынка
Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»
Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.
• Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?
• Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?
Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.
Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:
• розничные
