но тяжело устанавливает «холодный» контакт. Его можно использовать в паре с молодыми бойцами для «дожима». Цель – повысить эффективность встреч и довести переговоры до продажи.
♦ Кто-то хорошо делает «холодные» звонки. Его можно использовать для «вспашки целины»: устанавливать массовые контакты с новыми клиентами.
♦ Кто-то может эффективно делать массовые «холодные визиты». Его работа может строиться по географическому принципу: офисные муравейники и отдельные офисы/ салоны в респектабельных районах города.
Первый звонок клиенту
Есть несколько основных правил для первых («холодных») звонков.
• Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что вы делаете в коммерческой работе.
• Эффективный первый звонок продолжается не больше 5 минут. Сверх этого времени эффективность разговора резко снижается. Идеально 2 минуты. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом перерыв 10 минут. В таком режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых звонков в свой первый рабочий день.
• Эффективнее всего делать звонки по специальной технологии. Новичок, вооруженный технологией, сработает лучше опытного бойца, который при звонках импровизирует. Технология позволяет назначать 1–3 встречи на 5 звонков, импровизация – 1 встречу на 10–20 звонков.
«Технология первого звонка» входит в число документов и стандартов, использующихся в продажах. Когда я создаю систему продаж, я всегда разрабатываю этот документ одним из первых.
• Общая последовательность действий при первом звонке:
♦ выйти на ключевое лицо – сотрудника компании, с которым можно вести переговоры по вашему вопросу;
♦ представиться самому и познакомиться с ним – должны быть названы имена обоих собеседников;
♦ кратко представить свою компанию: лучше всего сказать о том, чем вы можете быть интересны и полезны вашему собеседнику и его компании;
♦ заинтересовать собеседника и назначить встречу;
♦ если вам удалось установить контакт с ключевым лицом, самое время перенести информацию о компании-заказчике в ваш рабочий журнал.
Встреча с клиентом
Существуют определенные правила и для первых встреч с клиентом.
• В начале встречи необходимо установить личный контакт. Представиться, познакомиться. Помогает небольшой разговор на отвлеченные темы (small-talk).
• Ваша следующая задача – выявить потребности клиента. Одновременно вы усиливаете личный контакт. Первые вопросы, которые лучше всего задавать клиенту, – вопросы по Карнеги.
♦ Что самое важное из того, чем занимается ваша компания?
♦ Что в бизнесе вашей компании вызывает вашу особенную гордость?
♦ В чем конкурентные преимущества вашей компании?
♦
