style="font-size:15px;"> ♦ и, самое важное, какой результат получит клиент. Пока все это не согласовано — цена не может быть названа. Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то, что вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если вы предложите что-то бесплатно, ему не захочется тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. А потом называйте цену!
Ответы на вопросы и заключение сделки
Хотелось бы, чтобы после вашего предложения клиент сразу был готов вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что клиент уж очень сильно вас хочет.
Большинство после вашего предложения начинает «кокетничать» и «кочевряжиться». Это хороший знак. Если бы ваше предложение было неинтересно, вас давно бы выгнали.
Вопросы и возражения клиента показывают, что в целом ваше предложение ему интересно. И отдаться вам он не прочь. Но ему мешают неуверенность и сомнения. Он хочет, чтобы вы ему помогли: развеяли сомнения, дали гарантии, уговорили.
При консультативной продаже вы всегда предлагаете клиенту именно то, что ему нужно. Если сделка состоится, в выигрыше окажутся обе стороны. Ваша задача как профессионала – убрать все препятствия с пути заключения сделки. И тогда вы с клиентом сольетесь в экстазе.
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
Вы обо всем договорились и ударили по рукам? Замечательно! Только от этой договоренности денег в вашем кармане не прибавится.
Вся ваша работа – общение. Но весь результат – бумага:
• коммерческое предложение с условиями сделки;
• договор, подписанный с клиентом;
• счет, который клиент должен оплатить;
• копия платежки клиента, сброшенная вам по факсу;
• строчка в вашей банковской выписке, фиксирующая, что деньги пришли;
• накладная, показывающая, что товар отгружен;
• акт выполненных работ, свидетельствующий, что услуги оказаны;
• и даже наличные – это тоже бумага! Профессиональный менеджер по продажам использует каждую возможность, чтобы приблизиться к успешному завершению сделки. До какого же момента он должен держать контракт под личным контролем?
• Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента.
• Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш.
• Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим.
• Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, – он еще не стал вашим.
• Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, – он все еще не ваш клиент.
• Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные – вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш.
• И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что
