поднятие суммы продажи? Вводите несколько ценовых категорий на услуги и товары, которые продаете в парикмахерской:
– категория дешевых услуг и товаров;
– категория средних цен на услуги и товары (ваша основная и сейчас, возможно, единственная);
– категория дорогих услуг и товаров. Это позволит вам достичь сразу нескольких целей:
– вы поднимаете прибыль;
– вашему клиенту приятно иметь большой выбор;
– вы «подхватываете» клиентов, которые уходят из более дорогих сегментов к вам (дорогая линейка);
– вы «подхватываете» клиентов, которые хотят уйти от вас в более дешевый сегмент (дешевая линейка).
По статистике, чаще всего будут покупать средний вариант, появятся клиенты на дорогой вариант, наименьшей популярностью будет пользоваться дешевая линейка.
Важно понимать, что при принятии решения о покупке люди действуют эмоционально, а не логически. Иначе как объяснить, что товар одинакового качества может продаваться по совершенно разной цене? Подумайте, если бы все люди выбирали по цене, то не было бы ни парикмахерских, ни салонов красоты и крупных центров – все ходили бы стричься к соседке. Но это ведь не так!
Предлагайте сначала более дорогие услуги. В работе с поднятием суммы продажи есть один интересный момент: когда вы предлагаете клиенту разные варианты, начинать нужно с самого дорогого.
Например, клиент в первый раз пришел в парикмахерскую. Предложите ему сначала комплексную услугу или пакет: стрижка, маникюр, педикюр, массаж, маски – за 5000 руб., потом спускайтесь до более дешевого пакета: стрижка, макияж, коррекция бровей, потом еще ниже – до стрижки и т. д.
Если вы начинаете с самого дорогого предложения, то тем самым вы льстите самолюбию своих клиентов. Вы изначально ставите их на высокую ступеньку, и некоторые из них, чтобы не упасть в ваших (и своих) глазах, будут принимать ваше предложение, даже если до этого они никогда бы не стали покупать услуги за такие цены. Ну а уж если предложили, то не отказываться же… Повторюсь, порядка 30% клиентов согласятся на более дорогие варианты, если вы им их предложите.
Кроме того, если клиент пришел к вам, то он наверняка уже нацелился на покупку, поэтому он и является потенциальным покупателем какого-то из ваших предложений. При ознакомлении с вашими предложениями от более дорогих к менее дорогим, он может сразу остановиться на дорогом, если оно его устроит. Но даже если вы продолжите и назовете цену среднего предложения, то в сравнении с самым дорогим вариантом она уже не будет казаться столь высокой.
Когда вы предлагаете клиенту свой эксклюзивный пакет, который может стоить каких-то немыслимых денег (да, кстати, этот пакет может у вас быть именно для этого – чтобы все остальные цены казались не такими большими), а потом более дешевый вариант, то на фоне шока от большой цены средняя категория кажется вполне допустимой. Если же вы начнете ознакомление с дешевых продуктов,
