на месяц или два. Тогда вы опять же можете сказать клиенту: «Для поддержания эффекта в течение целых двух месяцев вам хватит всего одной баночки этого средства. За восемь рублей в день вы получаете такой же эффект, как от дорогой процедуры…» Согласитесь, говорить о сумме в 8 руб. это не то же самое, что о сумме в 500 руб.
Говорите о разнице цен. Если вы хотите уговорить клиента купить дорогую услугу именно у вас, а не у дешевого конкурента, то оперируйте разницей цен между дорогим и более дешевым товаром. Например, у вас стрижка стоит 500 руб., у конкурента 400 руб. Рассказывая клиенту о своих преимуществах (предоставляем такие-то услуги, непременная гарантия того-то и т. д.), упоминайте не о 500 руб., а о 500 – 400 = = 100 руб. – и показывайте все выгоды, которые вы предлагаете всего за 100 руб.
Точно так же этот прием можно использовать для продажи более дорогой ценовой категории услуг или товаров у себя в парикмахерской.
Эти приемы можно использовать одновременно. Например, вы берете разницу между дорогим и дешевым товаром и делите ее на период действия этого товара, а с этой цифрой уже можете работать, объясняя клиенту все те выгоды, которые он получит за такую маленькую сумму.
Продавайте пакеты услуг
Хорошей стратегией увеличения суммы покупки является предложение услуг оптом – купите сразу нескольких услуг. Эту стратегию реализуют посредством продаж различных абонементов, пакетов услуг и товаров. Помимо того что эта стратегия увеличивает среднюю сумму покупки, она также привязывает клиента к вашей парикмахерской. Как объединять услуги в пакеты?
Во-первых, вы можете объединять услуги по количеству. Например, десять стрижек объединить в пакет «Стрижка на год». Клиенту выгодно, он получает каждую стрижку чуть дешевле. И вам хорошо – клиент не уйдет от вас к конкуренту, пока не использует все количество услуг. А если и уйдет, то он все равно уже вам заплатил.
Во-вторых, можно объединять услуги по времени. Например, если в вашей парикмахерской представлен широкий спектр услуг не только по уходу за волосами, но также и ногтевой сервис, косметические услуги, то вы можете предложить клиенту пакет «Парикмахерская на день»: клиент может весь день находиться у вас и воспользоваться теми услугами, которые сам выберет или которые вы выберите за него.
Как правило, лучше работают пакеты на более длительный срок – на месяц, на полгода, год. В пакете вы можете приводить список тех услуг, которыми можно пользоваться неограниченное количество раз. При этом стоимость этого пакета будет довольно большой. Зато если рассчитать стоимость всех услуг, которыми клиент может воспользоваться, то должно выходить, что клиент будет в большом плюсе.
Кажется, что это невыгодное мероприятие и заранее нельзя просчитать, сколько раз клиент придет к вам. Но это не так. Вы можете взять статистику по своим самым лучшим клиентам за последний год и посмотреть, сколько раз и на какие услуги они записывались.
