тесты на определение сильных и слабых сторон в переговорах;
• четыре мега компетенции переговоров;
• девять переговорных приемов и контрприемов;
• четыре стиля ведения переговоров;
• четыре варианта манипуляции и защиты;
• четыре режима ведения переговоров;
• 22 инструмента ведения переговоров;
• 6 тестов оценки личности переговорщика.
Нередко, участники тренингов говорят, что некоторые техники ведения переговоров они уже знают, прочитав книги, посмотрев ролики на Ютубе, пройдя соответствующие тренинги. Но когда я прошу их продемонстрировать эти техники на тренинге во время
переговорных кейсов, «эксперты» теряются, сникают и тушуются. И говорят, ну это на тренинге, а в реальной ситуации я на высоте. Но в это верится с трудом.
Дело не в том, что вы знаете, дело в том – что вы реально можете. Я сам каждый год прохожу тренинги по переговорам, активно принимая участие в переговорных кейсах.
Поэтому я сделал свою книгу максимально практичной, так как в ней собран мой огромный опыт проведения тренингов в самых разных компаниях и участия в различных тренингах российских и зарубежных бизнес-тренеров.
Книга состоит из пяти частей:
Инструменты переговоров.
Подготовка к переговорам.
Ведение переговоров.
Тонкости в переговорах.
Обучение переговорным навыкам.
В первой части, я подробно описал все современные инструменты переговоров. Четыре мега компетенции в коммуникациях. Четыре режима ведения переговоров. Как выявлять и снимать расхождения в переговорах, как находить альтернативные варианты ведения переговоров, как создавать УТП. Возможности эмоционального интеллекта в переговорах, как создавать кредит доверия у ваших клиентов.
Во второй части, вы получите объемную информацию, как профессионально готовиться к предстоящим переговорам: чек-лист переговоров из 11 шагов. ЗРВ, пакет вопросов, обсуждаемых на переговорах, модель «Эквалайзер», матрица уступок, информационная матрица и многое другое.
В третьей части вы узнаете, как вести себя, когда вам говорят: «НЕТ», как самому оптимально говорить: «НЕТ», как эффективно просить скидки и как удерживать свои цены, когда у вас просят скидки, как выходить из переговорного тупика. Распознавание и защита от манипуляций.
В четвертой части речь пойдёт о тонкостях в переговорах: как управлять конфликтом, как вести переговоры в команде, особенности переговоров с представителями других культур,
В пятой части, я остановлюсь, как повысить качество обучения сотрудников отдела продаж, используя современные технологии, включая и коучинг.
Желаю дорогим читателям получить необходимую информацию и повысить уровень своих переговорных компетенций. Если у вас есть вопросы,
