ставить оценки. Мы уже давно не в школе, и потому вовсе не обязательно вслух оценивать каждую мысль и идею партнера. Одобрение или неодобрение его мыслей лучше оставить при себе. Россияне очень любят на переговорах предупреждать, советовать, читать морали. Но выглядит это весьма незрело, и потому такого поведения стоит избегать. К тому же, как только мы начинаем оценивать позицию партнера по принципу «хорошо-плохо», переговоры переходят в плоскость оценки действий и слов оппонента (что к их сути никакого отношения не имеет!).
Снисходительность, невнимание к собеседнику. Оппонент рассчитывает, что вы будете воспринимать его серьезно. И потому ничто в вашей речи, поведении или интонации не должно указывать на снисходительное отношение. «Ленивое» слушание вам самому выйдет боком: так вы потеряете не менее 40 % важной информации. И никогда не задавайте вопросов вроде: «Ну и что?», «Дальше что?», «Что ты хочешь этим сказать?». Ваше невнимание потом вам же навредит.
Забалтывание оппонентами друг друга. Слишком большое количество побочных мыслей и фактов, на которые ссылаются говорящие, нередко приводит к потере основной линии разговора. Если же общение вообще идет по принципу «сам дурак», о цели переговоров можно забыть.
Упражнение: «Диагностика своих ошибок»
: поставьте галочки там, где вы увидели свои ошибки.
Существует ряд действий, которые на переговорах допускать нельзя, для делового общения они разрушительны. Советуем изучить и запомнить следующую таблицу.
В свое время Честер Каррас, один из лучших мировых экспертов в области ведения деловых переговоров, провел опрос переговорщиков-профессионалов и выявил наиболее важные качества успешных переговорщиков.
• Умение планировать.
• Способность четко мыслить под давлением.
• Практический ум.
• Навыки вербальной коммуникации.
• Знание предмета переговоров.
• Личная честность.
• Способность увидеть и использовать представившиеся возможности.
Что отличает опытного переговорщика по моему опыту.
• Он готовится к переговорам.
• Он знает и использует большой арсенал переговорных приемов.
• Он знает цену переговорным приемам и спокойно реагирует на их применение или игнорирует вообще.
• Он управляет процессом переговоров, предлагает повестку дня, задает вопросы открытые и закрытые. Подводит итоги.
• Он приводит сильные аргументы.
• Он предлагает рассмотреть разные варианты заключения сделки.
• Он умеет выходить из переговорного тупика.
• Он нейтрализует переговорные манипуляции.
• Он
