заключаемых контрактов.
• Снижение уровня чистой прибыли.
• Потеря постоянных клиентов.
• Снижение показателей конверсии воронки продаж.
• Уход клиентов к их конкурентам.
• Привлечение новых клиентов.
• Удержание старых клиентов.
• Захват большей части рынка.
• Много возражений со стороны клиентов.
• Обострение конкурентной борьбы.
Мы должны понимать, что проблема проблеме рознь. У клиента может быть проблема, но он не собирается ее решать сейчас. Поэтому нужно уметь профессионально оценивать проблемы клиента по двум факторам: важность и срочность. Есть проблемы важные, но есть проблемы не столь важные. Есть проблемы, которые требуют срочного решения, а есть проблемы, решение которых может подождать.
Поэтому не стесняйтесь задавать следующие вопросы:
– Насколько проблема важная, оцените ее важность для вас в баллах от 1 до 10.
– Какова цена решения указанной вами проблемы. Оцените ее в баллах от 1 до 10.
– Насколько проблема срочная, оцените ее срочность для вас в баллах от 1 до 10.
Конечно, Вы можете задать вопрос прямо: «Что они, действительно хотят?» В чем состоят их интересы? Это так называемые вопросы в лоб, когда вы прямо спрашиваете оппонента по переговорам, что для него принципиально важно.
Но можно использовать и более тонкие методы, задействовав косвенные вопросы, которые легко помогут Вам понять их истинные интересы. Как раз они-то и позволяют получить ответы, когда оппоненты не желают правдиво отвечать на ваши прямые вопросы по разным причинам.
Важно правильно подобрать и сформулировать их.
Косвенные вопросы:
• Как вы думаете, по каким критериям люди делают заказ?
• Когда компании делают скидки, ваше мнение?
• Почему компании выбирают вас?
• Что компании особенно ценят в продуктах и услугах?
Есть и другие варианты вопросов, которые можно эффективно использовать во время переговоров для сбора нужной вам информации.
Варианты вопросов.
Ценностные:
• Что для вас наиболее важно?
• Что для вас ценно?
• Что это вам даст?
Причинные:
• По каким причинам вам это нужно?
• Какие причины в основе ваших пожеланий, требований?
• Какие причины в основе вашей позиции по этому вопросу?
• Почему для вас это важно
Критериальные:
• По каким критериям вы подбираете поставщика?
• Какими критериями вы руководствуетесь при осуществлении покупки?
• Какие критерии для вас особенно важны?
Гипотетические:
