Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы. Станислав Львович Горобченко

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы - Станислав Львович Горобченко страница 7

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы - Станислав Львович Горобченко

Скачать книгу

о том, какими типами клапанов необходимо оснащать те или иные участки производства ЦБП.

      3. ФАКТОРЫ, ПОВЛИЯВШИЕ НА БИЗНЕС КОМПАНИИ В ПРОШЕДШЕМ ГОДУ

      Среди наибольших факторов:

      – Нерегулярность прихода заказов.

      – Ориентированность ряда компаний, считавшихся перспективными клиентами, на продукцию конкурентов с клапанами – заменителями, даже если они не всегда специализированы, но в то же время их цена ниже.

      – Стабильно заказывают наиболее крупные компании, для которых надежность работы выше критерия низкой цены.

      – Многие торговые компании стремятся получить предложение из других европейских офисов или воспользоваться арматурой, которую мы не контролируем.

      – Конкуренты используют широкомасштабные действия, включая рекламу, обеспечение полными каталогами, своевременной информацией, новостями, быстро откликаются на запросы. Активно продолжают работу по организации взаимодействия с инжиниринговыми компаниями, для совместного участия в проектах под эгидой комплексной автоматизации. Например, это разработка пультов с включением своей арматуры в комплекте. Однако, это не главный технологический поток и здесь конкуренция более высока. По смарт клапанам – свой собственный перечень конкурентов. Все они работают по сложившейся схеме: посещение клиентов, участие в выставках, расчеты арматуры под конкретные условия, разработанные каталоги со схемами применения в конкретных технологических процессах.

      – Среди критических факторов успеха – для текущих продаж – скорость поставки, приемлемые цены, поддерживание бренда.

      – Источники угроз – действия конкурентов, размытость рынка, зачастую трудность в отслеживании запросов от различных комбинатов.

      4. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

      Покупатели лояльны к нашим головным бредовым клапанам, особенно те, кто хорошо знает наши марки. Трудности возникают в тех случаях, когда не выполняются обязательства. В этих случаях были отходы от марки (пример нескольких потребителей).

      Из наибольших ожиданий – снижение цен, возможность получения полной информации, быстрой поставки запчастей.

      Большой интерес вызывает возможность сервиса, из наиболее эффективных сервисных программ – создание оборотного фонда клапанов и арматуры, открытие сервисного склада запчастей непосредственно на производственных площадях ЦБК. Результаты работы сервиса по з\ч показывают большой потенциал.

      Среди проблем – иногда разница в ценах, выставляемых разными компаниями, входящими в сферу действия скидок. Все наши действия, как правило, сравниваются с действиями конкурентов.

      Из текущих трудностей – рост сроков поставки.

      К сожалению, действия конкурентов нами отслеживаются недостаточно в связи с загруженностью текущей работой.

      5. ЦЕЛИ В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

      Цели заключались в:

      – поддержании бренда,

Скачать книгу