Не могу сказать, что их никто не знает, но также не могу сказать, что их применяют многие. Отнюдь…Аргументация и убеждение. Здесь мы сосредоточиваемся на правилах аргументации и убеждения клиента. Возможно, здесь вы получите действительно чудодейственные рецепты убеждения. Часто мы можем прочитать в книгах, всевозможных пособиях, что авторы не обещают чудес. Я заявляю обратное: правильно и вовремя используя техники убеждения, продавец способен творить чудеса.
Второй круг методов оказания влияния в переговорах включает разнообразные филигранные техники воздействия. Уверен на сто процентов, что, если вы освоите эти методы, вы станете просто непревзойденным мастером переговоров! Не вериге? А давайте поспорим? Ну? Протягиваю вам руку… Кто разобьет? На что спорим? Второй круг методов оказания влияния – это, так сказать, продвинутый уровень, уровень мастера эффективного предложения.
Убеждение, контраргументация, уход от убеждения, эмоциональное заражение, внушение – все это мы можем использовать для достижения результата.
Презентация. Сразу подчеркну, что под презентацией в этой книге имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 500 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ – это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ – это презентация.
Мы сконцентрируемся на 5 «С» презентации: содержании, структуре, стиле, сопровождении, ситуации. А вы задумывались над тем, сколько презентаций проваливаются из-за каких-то мелочей? А сколько из-за элементарного незнания основ? А сколько из-за отсутствия тонких презентационных техник? Отвечу за вас сам – просто море!
Структура, Содержание, Стиль, Сопровождение, Ситуации —
5 «С» презентации – все это способствует максимальному воздействию на партнера по переговорам, и все это можно тренировать. Ежедневно в мире проходят миллионы презентаций. Думали ли вы, отчего одним удается на презентации добиться успеха, признания, новых заказов, а для других презентация – очередная неудавшаяся попытка?
5.4
Работа с возражениями
Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает. Причем возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: «Это дорого» («Это очень дорого», «Это невозможно дорого» «Это беспредельно дорого»), «У нас все есть», «Меня это не интересует», «Сейчас кризис», «Я работаю с другой компанией», «Мы в этом не нуждаемся», «У нас на это есть внутренние ресурсы», «Нет денег», «Нет бюджетов», «Позвоните через полгода», «Сейчас сезон», «Сейчас не сезон» (хоть бы сам определился!). Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает,
