Welchen Umsatzanteil haben die alten und die neuen Kunden?
14 Wie viele Kunden decken welchen Bedarfsanteil bei uns?
15 Bei welchen Kunden hat die Konkurrenz Marktanteile gewonnen?
16 Verläuft die Entwicklung unserer Listenpreise marktkonform?
17 Welche Rabattarten werden in welcher Höhe zugestanden?
18 Welche Zahlungsund Lieferbedingungen hat die Konkurrenz?
19 Sind unsere Werbemaßnahmen wirksam?
20 Welche Verkaufsförderungs-Maßnahmen wurden mit welchem Erfolg durchgeführt?
1.1.2 Vertriebs-Ziele
Bei der Vertriebsplanung gibt es mehrere Wege Vertriebs -Ziele zu formulieren:
1 Zielplanung von „oben“
2 Zielplanung von „unten“
3 Zielplanung durch „Kooperation“
Eines ist in allen drei Fällen von Bedeutung :
Ziele sind nur dann wirksam, wenn der Vertrieb in der Lage ist, an der Zielerreichung sein eigenes Tun zu prüfen. Vertriebsmitarbeiter werden sich nur dann mit den formulierten „Vertriebs- Zielen“ identifizieren, wenn diese für sie erreichbar sind und sie durch eigene Arbeit die Zielgrößen positiv beeinflussen können.
1.1.3 Vertriebs-Strategien
„Vertriebs-Strategien“ in der nachstehenden Form stellen zur Zielerreichung einzuschlagende Aktionsrichtungen dar:
1 Absatzerschließung bei potentieller Zielgruppe
2 Preisverhandlungsstrategie bei aktueller Käufergruppe
3 Konzentrierte Kundenbearbeitungsstrategie (auf einige lukrative Segmente konzentrieren)
4 Vertriebs-Aufbauorganisationsänderung
5 Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe
6 Vertriebs-Rückzugsstrategie
7 Differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie (mit unterschiedlichen Programmen viele Segmente erreichen)
8 Absatzerhöhung und/oder Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe
9 Vertriebs-Ablauforganisationsänderung
10 Preisverhandlungsstrategie bei potentieller Zielgruppe
11 Absatzerhöhung bei potentieller Zielgruppe
12 Käufersegmentierung und differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie
1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen
Vertriebs-Maßnahmen sind, vor dem Hintergrund einer analysierten “Vertriebs-Ausgangssituation“, auf der Grundlage der formulierten “Vertriebs-Ziele“ und den dazu definierten „Vertriebs-Strategien“ zu planen.
Im Vertriebs-Maßnahmenplan sind konkret :
die einzelnen Maßnahmenschritte festzuschreiben
die Termine für die Maßnahmendurchführung festzulegen
die jeweilige Verantwortung für die Maßnahmenrealisierung zu vereinbaren.
In der Realisierungsphase ist das geplante konzeptionelle Vorgehen strikt einzuhalten, da erst damit gewährleistet ist, dass der angestrebte Vertriebserfolg erreicht wird. Dennoch ist es wichtig, in Teilbereichen eine ausreichende Flexibilität zu wahren, insbesondere wenn sich Prämissen, die der Maßnahmenplanung zugrunde lagen, verändern.
2 CONTROLLING-ABLAUF
Der „Vertriebs-Controlling-Ablauf“ vollzieht sich in folgenden Schritten :
2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten
„Vertriebs-Controlling“ darf im Unternehmen nicht als Selbstzweck betrachtet werden, sondern zur Verwirklichung des gesteckten „Marktergebnis-Ziels".
Insofern ist auch „Vertriebs-Controlling“ von „oben" nach „unten" und gleichzeitig von „unten" nach „oben" aufzubauen.
Ausgehend von „oben“, d.h. von einer Gewinnbedarfsrechnung bzw. dem „Marktergebnis-Ziel" müssen von „unten“ die Anstrengungen auf die Realisierung notwendiger Mengen-, Preis- und Kostenziele ausgerichtet sein.
Dabei muss nach den Grundsätzen der Zielsetzung das von „oben“ gesteckte „Marktergebnis-Ziel" sein:
herausfordernd
erreichbar
präzise formuliert
genau terminiert
Für den „Vertriebs-Controlling-Ansatz“ von „unten“, sind folgende vorweggeschaltete Aufzeichnungen über ein „Kunden-Controlling“ mit Kundenpotential, Kundenvolumen und Lieferanteil sehr hilfreich.
2.1.1 Kunden-Controlling
2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung
(S / I / A = Produktgruppen)
S = Soll
I = Ist
A= Abweichung
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст
