партнера, ты не сможешь никогда с ним ни о чем договориться!
Правило 2. При проведении переговоров с клиентом следует помнить об измеримости.
Даже если ваша цель – договориться о проведении серии бесплатных испытаний своего абразива для обработки стальных конструкций потенциального заказчика, вы должны точно знать, сколько тонн абразива ваша компания может выделить для «соблазнения» пробными испытаниями нового стратегического заказчика.
Все можно измерить: тоннами, рублями, нормо-часами – всем, что поддается измерению и понятно партнеру. А главное, самому себе.
Правило 3. Цель переговоров с клиентом должна быть амбициозна.
Если вы ставите цель, а партнер без боя ее сдает, то, скорее всего, он и сам был готов вам дать то, за что вы планировали сражаться до последней капли крови. Амбициозная цель должна быть качественно новым достижением по отношению к ранее достигнутым договоренностям. Написано в договоре про 45 дней отсрочки платежа – амбициозным, например, будет сократить этот срок вдвое.
Правило 4. Цель должна быть реалистична.
Заведомо нереальные цели сделают вас в глазах партнера узколобым и недалеким фантазером. Поэтому необходимо просчитывать реалистичность и выполнимость всех целей. Хотя иногда в переговорах можно достичь любой, даже самой невероятной, цели, если вы к ней правильно подготовились.
Можно заранее получить информацию о том, с кем еще ваш партнер работает и на таких условиях, и благодаря этому понять, как следует подавать ваш продукт или услугу, чтобы сделать оптимальную наценку.
Правило 5. Цель в переговорах должна быть срочной.
Иными словами, должен быть установлен срок достижения цели. Многие переговорщики путают цель на переговоры (вторичная цель) и конечную цель. Это две разные модели, которые имеют разный срок. Цель на переговоры – согласовать с клиентом проект протокола о намерениях сегодня к 18:00. Конечная цель – договориться о продаже клиенту послезавтра крупной партии товара к 16:00.
Справка. Стратегия продажи
1. Определите цель контакта (встречи, звонка).
2. Отслеживайте, на каком этапе общения вы сейчас находитесь.
3. Двигаясь по этапам продажи, определите свои цели на каждом из этапов, удерживайте их в голове.
4. Периодически задавайте себе вопрос: «Где я нахожусь по отношению к общей цели контакта и по отношению к общей цели этапа в продаже?»
5. Переходите к следующему этапу, только если достигли цели предыдущего.
6. Анализируйте причины, по которым вы не можете приблизиться к цели.
Так, например, ваша цель в делах – вернуть $1 миллион к 20 апреля компании Х, а цель на переговоры – согласовать перевод суммы в размере $300 тысяч до 5 апреля сегодня к 16:00.
Иными словами, чтобы решить задачу целиком, не исключено, что будет проще
