style="font-size:15px;"> Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при расположении ваших партнеров и даже оппонентов. А расположить партнеров можно, грамотно управляя полем переговоров. Об этом расскажет следующая глава.
А сейчас сформулируйте вашу личную цель в продажах: на день, месяц, год – и проверьте, в чем она отличается от ваших прошлых целей (табл. 2).
Таблица 2. Ваша цель в соответствии с правилами SMART
Глава 3
Установление контакта
Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся.
Из данной главы вы узнаете, почему некоторые сделки обречены на провал еще до того, как начался разговор с клиентами, и как избежать такого неблагоприятного поворота сюжета на встречах с ними.
В рамках курса «Безотказные продажи» мы должны научиться делать продажи успешными, а главное, безотказными. Для этого нам необходимо освоить несколько ключевых этапов продажи, понять, как получать удовольствие от продаж и от умения делать самые тупиковые формы общения с клиентами продуктивными и высокоэффективными.
Любопытно, что многие из нас часто сами уступают пальму первенства клиенту в желании нам отказать. И здесь даже не вопрос качества продукта, который мы продаем, или услуги, которую мы предлагаем. Все дело в решимости и умении достигать поставленных целей. А какова ваша цель в продажах? Хотите вы заработать на дом, стать состоятельным человеком или просто хотите, чтобы в любое время вам отвечали «да» благодаря вашему обаянию коммуникатора? Все эти цели лежат в границах возможного, если вы приняли решение стать лучшим в продажах.
Какое-то время назад я принял решение заключать сделки в девяти случаях из десяти и могу честно сказать, что только лень и непоследовательность в этой ситуации являются нашими врагами; не конкуренты, не начальники, не сложные клиенты, а мы сами, когда не утруждаемся превратить каждую сделку в выгодную для клиента и полезную для компании.
Важное правило любого специалиста по продажам заключается в следующем: необходимо помнить, что у каждого товара есть свой покупатель. Именно поэтому умение продавать – это не свойство продукта или услуги, это свойство человека, его профессиональное качество.
Кроме того, каждый продавец – это всегда немного актер, именно поэтому даже в сложных сделках большим людям периодически приходится нанимать актеров, которые должны сыграть свою роль в их важных переговорах. Вопрос: зачем нужно кого-то нанимать, чтобы устроить свои дела? Не проще ли научиться делать большие продажи самому? Но через некоторое время приходит понимание, что истинно большие продажи на разных территориях, в разных странах, городах и регионах невозможно делать своими руками. И тогда приходит время формирования профессиональной команды продаж.
В свою очередь, специалистам по продажам тоже нужны
