clientes nuevos y por último, busca en tus archivos clientes que se hayan ido de tu lado o nombres de candidatos que por diferentes razones no hayan querido vincular sus negocios contigo, a fin de que se pueda hacer otro intento ahora que algunas condiciones han cambiado.
Te invitamos a construir tu propio ejercicio matemático y a que empieces a ponerte metas exigentes en tu desarrollo de ventas, saca tus registros de ventas de los últimos años y analiza los resultados, traza tu plan y ponte en acción.
Te voy a proponer que respondas las siguientes preguntas de manera sincera y desprevenida:
| Hazte estas preguntas | Sí | No |
| ¿Le dedico tiempo a la prospección? | ||
| ¿Tengo un equipo de apoyo? | ||
| ¿Me rijo por un presupuesto de ventas? | ||
| ¿Tengo el hábito de pedir referidos? | ||
| ¿Estoy siempre dispuesto a cambiar? | ||
| ¿Me capacito en ventas permanentemente? | ||
| ¿Quiero establecer un compromiso con mi agencia? |
Si la respuesta es NO a la mayoría de las preguntas, debes leer y releer este libro con mucho detenimiento para poner en práctica algunas de las estrategias que proponemos, no digo todas porque sería muy difícil, además no todas las agencias necesitan de las mismas estrategias, ni tienen la misma estructura de negocio, ni las mismas personas o los mismos perfiles de cargos o su modelo de negocio es diferente, además no les alcanzaría el tiempo para hacer de todo.
Pero lo que sí quiero que hagan es declarar este compromiso con ustedes mismos y lograr que su agencia no solo les permita vivir sino, vivir bien con comodidades y lujos, que puedan viajar y lograr su desarrollo profesional y de sus equipos de trabajo.
Por favor ponte de pie, pon la mano en tu corazón y di en voz alta:
• Llevaré mi agencia al siguiente nivel.
• Ganaré mucho dinero con este negocio.
• Generaré empleo.
• Seré un gran líder en mi especialidad.
• Duplicaré mi producción en los próximos tres años.
• Me capacitaré cada día más y más.
Escribe este compromiso y léelo a diario, te aconsejo poner un testigo, una persona que supervise los resultados en coherencia a las estrategias y pedirle que te pregunte cada cierto tiempo por el resultado.
¿Cuándo empezar?
Ahora la pregunta que se hacen algunos asesores es ¿y cuándo empiezo?, ¿cuál es el mejor momento?, ¿será que si empiezo en enero me va mejor que en mayo?, pues bueno, mi respuesta es EMPIEZA YA, ahora es el momento, nunca habrá un momento preciso, nunca hay un momento perfecto para hacer negocios, siempre será un buen momento, los negocios van a tu velocidad y se te aparecen cuando tú demuestres que estás dispuesto a luchar por ellos, cuando estás preparado, cuando te muestras, cuando tienes un equipo de colaboradores que te respaldan, que te ayudan a hacer más y mejores negocios en tu nombre haciendo que tu empresa prospere y salga de esa dinámica a la que está acostumbrada.
Así es que debes empezar ya, febrero o noviembre, eso no tiene diferencia, el verdadero valor está en la resolución con la que lo hagas, con la que decidas conformar tu equipo de colaboradores, con la que te capacitas y capacitas a tu equipo, con la que decides invertir, eso es lo verdaderamente importante. Termina de leer este libro, haz los ejercicios prácticos y empieza ya.
En uno de los capítulos finales te enseñaré cómo hacer visibles esas metas y estrategias para lograr que se cumplan, cómo publicarlas para que todo el equipo viva y vibre con ellas, no lo olvides, tú eres el responsable, eres el líder.
Empecemos
En la actividad del Asesor de seguros lo usual no es que las personas jóvenes, recién egresadas de una carrera administrativa, financiera o una economía, se entusiasmen por convertirse en ase-sores de seguros, existe un paradigma que hace que las ventas sean estigmatizadas, sea del producto que sea, tal vez sin darse cuenta que una de las profesiones en donde más dinero se gana es en ventas incluso es aún más estigmatizada la venta de seguros, todos se imaginan un señor de traje haciendo antesala en una oficina o importunando en una casa para que alguien se entusiasme por adquirir una póliza de seguros.
Todo empieza por pequeño
Algunos de los grandes corredores de seguros empezaron siendo agentes o agencias con unos cuantos clientes, y que con mucha determinación llevaron sus empresas a niveles que nunca habían pensado, y aun sin llegar a los grandes niveles de ventas, son cientos los asesores que tienen una vida muy holgada gracias a que alguna vez decidieron enfilar sus baterías a promover la colocación de seguros en diferentes segmentos del mercado.
Otro de los aspectos que interfieren en el éxito de los intermediarios de seguros es que la mayoría se estructuran solos, van a su ritmo, se entusiasman y decaen solos, algunos se sobreponen a esos momentos de debilidad y capitalizan muy bien los momentos de fortaleza, otros decaen en su entusiasmo y se dejan llevar por el pesimismo y terminan saliendo del negocio, otros se mantienen en ese sube y baja de emociones que hace que su ritmo sea imprevisible.
Mi clasificación de los asesores
Como es bien conocido, en el gremio asegurador un alto porcentaje de los Asesores iniciaron esta profesión sin querer y con necesidad, y hoy se encuentran en el lugar que deben estar, la mayoría como empresarios exitosos y otros en negocios diferentes. Empecemos a analizar la clasificación que yo he detectado:
1. LOS QUE LO HACEN TODO: Son los que desde que se constituyen hacen de todo en la agencia sin la más mínima posibilidad de delegar porque están convencidos de que nadie hace las cosas como ellos, dudan o desconfían del trabajo de las personas, jamás tienen como opción asociarse con un colega que los complemente sino que más bien, se mantienen alejados para que nadie se copie de sus ideas, sin darse cuenta que es posible que las ideas de otros sean mejores o diferentes, o ya estén siendo implementadas y te ahorren trabajo y desgaste en pruebas que a la postre pueden resultar costosas.
2. LOS QUE EMPIEZAN A DELEGAR: Son los que se arman de valor o la misma dinámica de los negocios se lo exige y empiezan a conformar un equipo de colaboradores y dan ese gran paso hacia el verdadero emprendimiento. La construcción de un equipo de colaboradores, algunos con un tinte de informalidad, no definen procesos ni responsabilidades, no se estructura el modelo de negocio que deben seguir los colaboradores, todo se va haciendo sobre la marcha en la teoría de la prueba y error.
3. LOS QUE TIENEN UNA EMPRESA YA ESTABLECIDA: Bien, este es un grupo de avanzada que ya logró estructurar una empresa sólida con un modelo de negocio claro y un equipo de personas que los siguen y que van aprendiendo por el camino, logran consolidar una producción significativa y en la medida que crecen van ganado reconocimiento en el mercado y apoyo por parte de las aseguradoras; estas agencias llegan a niveles de producción elevados, su paradigma principal es creer que su estructura y modelo de negocio es para siempre, sin darse la oportunidad de revaluarlos y aprender sobre nuevas formas de enfrentar los retos.
4. LOS
