Все понял. И, конечно, ушел. Хотя для того, чтобы покупка состоялась, не хватило нескольких слов: «О!.. Вы возьмите, попробуйте!»
Мы пытаемся научить их продавать, а они даже отпускать не умеют…
Уровень третий. Конвейерная продажа
При углубленном отпуске в некоторых случаях клиент может вздумать возражать, тем самым превращая отпуск в продажу.
Когда покупатель предъявляет стандартные возражения, у продавца может быть наготове пара типовых ответов.
Итак, если стандартные возражения у клиента все-таки есть и продавец с ними справится, то это уже продажа.
Вот и добрались мы с вами до самого главного.
Продажа бывает лишь тогда, когда мы встречаемся хоть с каким-нибудь клиентским возражением и когда после нашей работы с этим возражением нам все-таки отдают деньги.
Это важно.
Если возражений у клиента нет, то мы лишь ДАЕМ то, что ему нужно, то есть отпускаем товар.
Продать – это:
• дать то, чего он пока не хотел;
• дать то, что он хотел, но в гораздо большем количестве;
• дать то, что он хотел, но не по его, а по нашей цене.
И все это сделать так, чтобы клиент снова и снова хотел воспользоваться твоими услугами.
Понятно, что для победы над стандартными клиентскими возражениями особого ума не надо. Однако и для этой победы продавца придется учить чему-то особому. Этому «особому» незачем учить того, кто занимается не продажами, а лишь отпускает товар. Эти простейшие продажи будем называть конвейерными.
Уровень четвертый. Насилие настоящих продаж
Нам остается всего-навсего дать определение продажи.
Предлагаю следующий вариант:
«Продажа – это победа над нестандартными возражениями клиента».
Кто не согласен – предложите свои определения.
И последнее.
В одной из фирм во время тренинга я поинтересовался у слушателей:
– Ради чего вы работаете, парни?
Ребята много учились: регулярные занятия им обеспечивал немецкий хозяин. И потому они почти хором ответили:
– Ради удовлетворения потребностей клиента!
Я ужасно разозлился. И велел:
– Возьмите по листу чистой бумаги!
Они взяли.
– Пишите: «Заявление. Прошу с сегодняшнего дня зарплату мне более не выплачивать – буду удовлетворять клиентов бесплатно».
Парни обиделись:
– Вы что, издеваетесь?..
Мне было трудно сохранить спокойствие, но я постарался:
– Я дремучий, но все-таки понимаю: если не удовлетворить потребности клиента, он больше никогда не купит.
Как и вы, я настроен на долгое сотрудничество. Разовые сделки – и не для меня.
Но
