10. Актуальность.
Желательно, чтобы комплимент относился к событиям недавнего времени. Вообще, помните, что хвалить человека надо сразу, ведь как говорится, «дорога ложка к обеду». Да и как-то глуповато будет звучать «Вася, ты так… в прошлом году выручил меня – помог с отчётом. Я так тебе признателен!» Спрашивается: а чего год молчал-то? Наверняка, можно, если постараться, вспомнить что-то достойное похвалы, проявившееся в Васе за последнее время.
Правило 11. ГЛАВНОЕ.
И начинайте тренироваться. Сначала на себе и своих близких, которые простят в случае чего, а затем и на Оппонентах.
Упражнение. Запишите 3 универсальных варианта возможных комплиментов для Ваших клиентов. Можно использовать и пудель-трюк:
1
2
3
Настройка Оппонента на себя
Итак, вы прошли только что первый этап переговоров – вступление в контакт. Этот этап может быть достаточно коротким: 2 минуты или 30 с, пока Вы усаживаетесь поудобнее за столом. Этого времени вполне достаточно, чтобы похвалить интерьер кабинета, в котором Вы оказались, или отметить точность (до минуты), с которой принял Вас хозяин этого кабинета, посетовать на ужасный гололёд (очевидно, и хозяин кабинета сегодня утром ехал на работу в машине и испытал на себе ту же проблему) или похвалить отменную улыбку охранника на входе (что редко увидишь у представителей этой профессии и наверняка может быть приятно собеседнику, лишний раз удостоверившемуся, что на входе у него стоят не «держиморды», а симпатичные и корректные молодые люди).
Помните только, что находиться в состоянии контакта с вашим Оппонентом необходимо в течение всего процесса переговоров, т.е. оставаться внимательным, доброжелательным к нему, помнить, что пока вы находитесь вместе с вашим Оппонентом он должен оставаться для вас самым важным и интересным человеком.
Но не только вы должны быть настроены на Оппонента. Хорошо, чтобы и он был настроен на вас, на общение с вами. Для этого надо выполнять несколько правил.
• Вы должны давать вашему собеседнику интересную для него информацию. А интересно людям бывает только то, что для них значимо.
• Вам надо общаться с собеседником синтонно, т.е. созвучно с ним – с его настроением, его темпом речи (кстати, и темпом мышления тоже!). Как этого добиться? Обратить внимание на скорость речи вашего партнёра. Если он говорит медленно, также снизьте скорость вашей речи. Если он тараторит, как пулемёт, постарайтесь тоже говорить более динамично.
• Следите за позой вашего собеседника. Если он придвинулся к столу, проявляя тем самым заинтересованность в разговоре, вам также имеет смысл наклониться вперёд. Получится, что вы вместе склонились над столом и совместно обсуждаете что-то важное. Если партнёр, наоборот, отодвинулся, откинулся на спинку стула, будет полезно также чуть отодвинуться. Пусть некоторое время между вами будет большее расстояние. Но затем, если Оппонент не делает новых попыток уменьшить это расстояние переговоров, вы можете попробовать сами начать
