style="font-size:15px;"> ●
Первая и самая главная причина состоит в том, что для любого человека, наиболее правильными, важными и ценными являются собственные высказывания. Переговорщик средней руки пытается убедить другого в собственной точке зрения. Профессиональный переговорщик помогает оппоненту самому разобраться в собственных смутных предположениях. Он
даёт ему возможность высказаться, обсудить плюсы и минусы решения, ставит нужные акценты и задаёт нужные вопросы.
●
Следующая причина заключается в том, что чем больше мы делимся с человеком собственными переживаниями, тем больше мы начинаем ему доверять. Прежде чем начать попытки повлиять на решение оппонента, установите с ним доверительный контакт. Для этого надо слушать.
●
Только внимательно слушая человека, мы можем получить необходимую информацию об его интересах, потребностях, желаниях, т.е. произвести диагностику. Именно правильная диагностика позволит нам выбрать наиболее эффективную тактику общения.
●
Практика показывает, что когда мы видим, что нас внимательно слушают, то бессознательно решаем для себя: «Этот человек похож на меня, ему интересно то же, что и мне. А раз ему интересно то, что я говорю, то, наверное, и он что-то может сказать интересное по этому поводу». Именно такое отношение к собеседнику придаёт его утверждениям дополнительный вес к убедительности.
Приёмы активного слушания
Кивание головой и использование междометий «ага», «угу».
Утвердительный кивок головы несёт послание: «Да, я слушаю тебя». Междометия позволяют сообщить партнёру по общению о собственной заинтересованности, не прерывая его повествования. Для эмоционального Оппонента эффективны междометия «ух ты», «здорово» и другие. А для сдержанного Оппонента, сохраняющего в течение переговоров официальную дистанцию, будет достаточно внимательного взгляда и небольшого кивка головы.
Вопрос – «эхо»
Оппонент: Расскажите поподробнее о технологии убеждения.
Переговорщик: О технологии?
Оппонент: Да, об этом. Мне нравится идея многофункциональности.
Переговорщик: Хорошая идея?
Оппонент: Конечно, если мы вдруг решим …
Важно, что результатом данной микробеседы явился вопрос оппонента к переговорщику. Это означает, что оппонент готов воспринять некоторую информацию, и сообщение попадёт на «благоприятную почву».
Повторение фразы
Не бойтесь за оппонентом повторять как можно больше его собственных слов и фраз. Получая из уст переговорщика свои собственные суждения, оппонент проникается к нему доверием: «Вот человек, который думает так же, как я». Такая установка делает высказывания более убедительными. Начинайте повтор фразы оппонента со слов: «Вы считаете», «Вы сказали», «Вам кажется». Использование местоимения «Вы» создаёт ощущение, что именно его мнение выслушано с большим вниманием.
Переформулирование
Этот приём позволяет активно управлять процессом деловой беседы. Делается акцент на тех фразах, которые
