продолжал тем временем молодой человек, делая акцент на каждом слове, – ты обязана четко определить цель. И этой целью должно быть какое-то конкретное обязательство со стороны клиента. Какова будет цель твоей следующей встречи с Дмитрием, если тебе удастся о ней договориться?
– Это просто, – просияла Алиса. – Я бы хотела представить ему наше предложение, в деталях описав все его достоинства. Еще я хотела бы обсудить хотя бы приблизительную сумму сделки. И пусть на встрече присутствуют все, кто отвечает за принятие решений о покупке.
– Хорошо. Это ясные и конкретные цели, – отметил Владимир. Он как будто хотел добавить что-то еще, но в последний момент передумал. – Но если бы ты продумала все заранее, они стали бы целями твоего утреннего звонка, не так ли? И в ответ на заявление о другой встрече ты ответила бы Дмитрию что-то типа: «Мне бы хотелось представить наше предложение в деталях и рассказать о том, сколько вам нужно будет инвестировать в этот проект. Мы могли бы назначить встречу на следующей неделе?» Так бы ты попала на следующий этап процесса совершения сделки. Но поскольку ты не держала свою цель в голове, ты, скорее всего, упустила возможность закрыть сделку.
Алиса вздохнула. Владимир сочувственно улыбнулся:
– Повторяю: каждая продажа – это серия определенных шагов. И каждый шаг требует своей конкретной цели.
Он достал из портфеля лист бумаги и начал быстро что-то писать на нем.
– Допустим, у тебя есть возможность встретиться с человеком из какой-нибудь компании, в которой имеется некая проблема. Эту проблему можно решить с помощью продуктов и услуг, которые ты предлагаешь. То есть этот человек испытывает трудности, однако сам решений о покупке не принимает. Ты встречаешься с ним и определяешь его потребности. Потом он ведет тебя к лицу, принимающему решение, и ты делаешь для него презентацию. После этого ты, скорее всего, корректируешь свое предложение и представляешь его в окончательном виде. Значит, для тебя шаги цикла продаж выглядят так… – Владимир составил на листе бумаги список, а затем передал его Алисе.
Цикл продаж
Шаг 1. Звонок по телефону.
Цель: назначить встречу для определения потребностей.
Шаг 2. Встреча с определением потребностей.
Цель: назначить встречу с теми, кто принимает решение.
Шаг 3. Встреча с теми, кто принимает решение. Презентация продукта.
Цель: назначить встречу с окончательным предложением.
Шаг 4. Встреча с окончательным предложением.
Цель: получить продажу и закрыть сделку.
Алиса какое-то время внимательно изучала список, а затем радостно воскликнула:
– Но ведь именно это я и делаю! Хотя, признаю, никогда не воспринимала свою работу как систему шагов и целей… Однако, знаешь, на практике все далеко не так просто!
– Что именно тебе кажется сложным? – спросил Владимир.
– Ну,
