переговоры?
– Нам нельзя рисковать, – ответил Картер. – Мы должны серьезно стимулировать обоих.
Затем все принялись обсуждать возможную цену компьютера. Вот уже несколько месяцев ставилась цель продавать компьютер за 1995 долларов. Джобс спросил финансового директора, не пострадает ли прибыль Apple, если цена будет на 500 баксов меньше. Коулман, размышлявшая, как повлияет изменение цены на объем продаж, начала рисовать на доске диаграммы и графики. Джобс некоторое время смотрел, слушал объяснения Коулман, а потом произнес:
– Мы можем брать цифры с потолка и как угодно жонглировать ими. Любой график – полная чушь. Если веришь ему, то позволяешь себя обманывать.
– Можно нарисовать его в цвете на промокашке, но толку все равно не будет, – поддержал его Мюррей.
У Джобса появилась необычная идея, как проверить влияние на прибыль компании 500-долларовой разницы в цене:
– Нужно провести маркетинговый эксперимент. Мы снизим цену в Лос-Анджелесе и повысим в Сиэтле, и будем надеяться, что дилеры не станут общаться друг с другом. – Он начал объяснять выводы рабочей группы, которую создали в Apple для определения цен на основе плановой нормы прибыли. – Восемнадцать миллионов человек из мира маркетинга и финансов ни черта не понимают в том, что делают. Решения приходится принимать наобум. Поэтому дело всегда заканчивается эмпирическим правилом, исходя из отдачи, которую мы хотим получить. – Он повернулся к Коулман, и его голос повысился на пол-октавы. – Не морочь нам голову своими графиками. Меньше всего нам нужно, чтобы спор разрешался при помощи электронных таблиц.
Мюррей начал жаловаться, что независимо от цены Apple не выделяет достаточно денег на запуск Mac.
– Будь мы Kodak или Polaroid, у нас была бы куча денег на запуск новых продуктов. – Джобс решил сыграть роль «адвоката дьявола» и сделал вид, что руководит подразделением, которое продает Apple II и Apple III. – Представим, что я менеджер по продажам компьютеров. Единственный способ продать больше Apple II – это изо всех сил продвигать товар. У меня нет популярного продукта. У меня нет бесплатной рекламы в прессе. У меня нет обложки журнала Byte.
– Я продаю будущее, – сказал Мюррей.
– А я оплачиваю счета за свет, – ответил Джобс.
Потом немного поговорили о конференции дилеров Apple в Акапулько и ежеквартальном совещании четырехсот менеджеров компании, где Джобс должен был докладывать о прогрессе проекта Mac. Обсудили, кто из сотрудников подразделения Mac будет присутствовать на двухдневной встрече. Потом Вики Милледж вдруг нервно рассмеялась. Пристально посмотрев на начальника, она сказала, что все руководители, кроме Джобса, представили характеристики на своих подчиненных.
– Ненавижу писать характеристики. Предпочитаю повышение зарплаты, – объяснил Джобс.
– Даже в самой счастливой жизни бывают черные полосы, – утешил его Мэтт Картер.
Орехи с медом
Когда Стивен Джобс начал
