малыша, мама присядет рядом с мужем на вечерний сериал.
– Дорогой, ну давай уже забронируем все на наш отпуск. Я уже и отель выбрала, и перелет.
– Ну, бронируй, если уверена.
Мама берет телефон, открывает мессенджер и пишет своему менеджеру:
– Похоже, мы готовы забронировать. Что нам для этого нужно?
– Фото ваших паспортов и минимальная предоплата 5000 рублей любым удобным способом: на карты основных банков, на расчетный счет, наличными или эквайрингом.
– У меня карта Сбербанка, можно туда? Бегу фоткать паспорта.
– Да, конечно, вот номер.
Минут через десять мамочка получает сообщение:
– Ваш тур забронирован, утром вышлю вам все подробности.
Папа еще не успел допить свой вечерний пивасик…
Прописать полезность и выгоды для клиента покупать у вас.
Ах да, в вашей нише ничего не придумать, снова те самые объективные обстоятельства!
Вот, например, все банки предлагают примерно один и тот же продукт. Но только мой любимый Олег Тиньков сделал банк, в котором 99 % действий я могу сделать, не выезжая из Испании. Поменять номер телефона, подключить новые продукты и услуги, отказаться от ненужных. Взять кредит на миллионы без визита в банк!
Именно отсутствие ощутимых выгод, понятной полезности либо плохо донесенные через коммуникации до потенциального потребителя выгоды и полезности являются ответом на вопрос: «Почему у меня не покупают?»
Вы создаете действительно классную услугу, очень крутой продукт. Публика в соцсетях аплодирует стоя. Вы стартуете продажи… но их нет. Как же так?
Потребитель расстается с деньгами только тогда, когда точно знает: мне это надо сейчас. Мне нравится тот шикарный пляжный комплект с туникой в пол, я искренне аплодирую дизайнеру, но именно мне это не надо, так как с детьми в нем неудобно. Мне нравится, но не сейчас, а когда я запланирую поездку на море.
Создайте максимально ясные, применимые характеристики сейчас, чтобы потом, когда вложите силы и время в свой стартап, не было болезненного разочарования от низких продаж…
Глава 3
Платформа бренда
3.1. Ниша и позиционирование
Если в главе 2 мы начали строить фундамент успешного бизнеса, то это пока был этап котлована. А сейчас мы зальем железобетонную плиту. Кстати, даже на этапе котлована продают квартиры в будущем доме. И уж тем более ставят щит с планом строительства, заявляют об этом на сайте застройщика. Эта метафора совсем не случайна.
Когда я сформулировала твердое желание построить инстаграм-турагентство, то, перешагнув через смущение, стала о себе заявлять. Для стеснения была тысяча причин, но я понимала, что вернее и эффективнее сразу выйти за дверь комнаты комфорта и рассказать о себе миру. Я сделала рассылку среди друзей с просьбой рассказать о моем проекте на своих страницах. Конечно,
