ученица, которая обучалась у меня на курсе по подготовке турагентов (я расскажу вам о рождении этого бизнеса чуть позже), через пару недель после старта обучения забронировала три путевки для группы семей за 800 000 рублей. Это было удивительно для новичка в своем деле, и я спросила: «Елена, такой крутой и быстрый результат. Как вам это удалось?» – «Я просто всем и везде рассказывала с восторгом о том, чем решила заниматься. И мои друзья поверили в меня».
Я понимаю, что, выходя в новый проект, вы не можете по-честному чувствовать себя лучше конкурентов. Просто всегда помните: даже хирург когда-то сделал свою первую операцию.
Вернемся к «бетононасосам».
Платформа бренда представляет собой набор базовой информации, которая потом будет основой для дальнейших управленческих решений. Причем абсолютно всех. Это первоисточник, библия вашего проекта.
• Ниша, позиционирование.
• Целевая аудитория.
• Конкурентная среда и отстройки от конкурентов.
Что бывает, если бизнес не стремится выстроить этот этап платформы?
Два наших друга решили открыть супермаркет в Зеленогорске. В городе, где проживает большая кучка очень состоятельных дачников, не было качественного, премиального ретейла, то есть продуктового магазина с претензией. Миссия была очень клевая, выгоды очевидны: собственная авторская разделка туш на премиальные стейки, разделка свежей рыбы, чтобы обеспеченной девушке не требовалось трогать наманикюренными пальцами это животное. Выбор сыров, эксклюзивная фермерская молочка.
Мы «летовали» в России, и я уже относилась к этой обеспеченной целевой аулитории с претензией. Но, придя в магазин, я поняла, что он не закроет мою потребность. На месте был управляющий, и я стала задавать простые вопросы:
– В., у вас есть чипсы, любые?
– Нет, возьмите копченого кальмара.
– В., мои дети не едят копченого кальмара. Подгузники, средство для стирки, творожный сыр?
– Этого у нас нет.
Я мама, я занята своим досугом и работой, я избалована, так как имею высокий доход, способна платить и требовать. Я не могу ездить в два магазина для стандартной закупки продуктов. Зачем?
С трудом набрав товара на 3000 рублей, я поехала дальше, в массовый супермаркет, где быстро и незаметно закупилась еще на 10 000 рублей.
Естественно, это чистые потери оборота для первого магазина. В следующие разы, когда мне нужна была туалетная бумага помимо молока и яблок, я шла в другой магазин, потому что у В. не было даже туалетной бумаги. Да, я люблю нежный копченый палтус, который продается у В., и доверяю фаршу, который из свежей говядины пропускают при мне. Но основные закупки у меня остались в массовом супермаркете. Там же и основные траты, то есть прямые потери В.
В чем ошибка? Полное непонимание целевой аудитории.
Магазин так и не вышел на
