продаж;
– о том, как разделить крупные корпорации и ваше предложение им на небольшие части, с которыми вы сможете начать работать;
– о мире тех, кто принимает решения, и о надежных способах пробить стену их безразличия.
Часть II. Создайте базу
Эта часть книги посвящена ключевым элементам, которые потребуются, чтобы двигаться вперед в современном мире продаж. Вы узнаете о том, как:
– нацеливаться на крупные компании, в сотрудничестве с которыми ваш успех наиболее вероятен;
– оценивать ваше предложение и определять его эффективность;
– усиливать ваше ценностное предложение и делать его особенно привлекательным для корпоративных покупателей;
– изучать крупные компании и добывать критически важную информацию, которая поможет достичь прогресса в продажах;
– использовать существующие взаимоотношения и создавать новые связи, которые помогут завязать контакты.
Часть III. Начните кампанию по внедрению
Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:
– определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;
– сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;
– разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.
Часть IV. Прорвитесь сквозь барьеры
Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:
– вести переговоры по телефону;
– преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;
– превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;
– поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.
Часть V. Продвигайте процесс продаж
Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как:
– планировать и проводить эффективную встречу;
– беседовать с лицами, принимающими решения, о вещах, наиболее значимых для их бизнеса;
– продвигать процесс продаж на следующую ступень без лишних усилий;
– превратить себя… в конкурентное преимущество!
Как использовать эту книгу
Эта книга написана, чтобы стать постоянным
