покупателя:
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.
• Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.
Пятая ступень – решение несрочных и второстепенных задач.
К ним относятся дела, которые можно не делать по одной из трех причин:
1. Их можно отложить, и при этом наша жизнь не изменится ни в лучшую, ни в худшую сторону.
2. Затраты времени и сил не окупают результат, который мы получим.
3. Есть более важные дела.
К второстепенным из приведенного списка относятся следующие задачи.
Для продавца:
• Это один из покупателей, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
Для покупателя:
• Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
• По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования (но это надо сделать в течение 6 месяцев).
К каким уровням значимости относятся придуманные вами для продавца и покупателя варианты?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Понимание, что выполнение стандартных задач не является ключевым мотиватором при принятии решения, очень важно для того, чтобы стать опытным переговорщиком. К убеждению оппонента с помощью аргумента, связанного с выполнением его стандартных задач, надо обращаться только в том случае, если вы не подготовлены к переговорам и решили «бить по площадям».
Кейс 1
Допустим, мы – покупатель. У нас сломалось оборудование, и во избежание простоя необходимо срочно купить и установить новое. Поставщик, с которым мы планируем провести переговоры, для нас новый, но он единственный, кто сможет осуществить поставку и сборку оборудования в нужные сроки.
Позиция покупателя уязвима. У него есть острая потребность в срочной установке оборудования, и единственный поставщик, который может это сделать, имеет право диктовать ему условия. Самая большая ошибка переговорщика – считать, что оппонент обладает полной информацией и оценивает ее так же, как и мы. Ни в коем случае не надо озвучивать свою проблему. На первом этапе переговоров необходимо отдать инициативу продавцу и оценить, насколько он информирован о наших проблемах и на каких выгодах он построит свое предложение.
Неподготовленный к переговорам продавец попробует построить
