смыть, повторить» в инструкции по применению шампуня, повторяем шаги заново. Постепенно мы находим узкие места в системе, улучшаем их и смотрим, как это отразилось на показателях. (Не забываем про шаг 3: если вы хотите что-то усовершенствовать, для начала это что-то надо померить. Так вы поймете, от каких цифр отталкиваетесь изначально.)
И если регулярно сравнивать предыдущий результат с настоящим, появляется четкая картина текущего положения дел в проекте.
Как это происходит на практике? Допустим, ваша цель – продажа Основного Продукта. Лида к этому результату ведет определенная цепочка событий. Для начала следует ее оцифровать: сформулировать каждый шаг в виде измеримого промежуточного результата (например, в рублях, процентах, количестве человек или оформленных заказов) и замерить показатели после первого запуска нашей автоматизированной системы продаж. Эти данные покажут этапы автоворонки, где фактические показатели значительно ниже плановых. Это так называемые бутылочные горлышки – узкие места системы, которые не дают лидам более широким потоком проходить по процессу продажи.
Выявив эти проблемные места, мы можем выработать гипотезы по их оптимизации и выравниванию показателей на каждом конкретном этапе. Тестируем снова – и если мы сделали все верно, получаем результат, отличный от предыдущего, с каждым улучшением заставляя нашу систему работать эффективнее.
Принцип 8: Приоритет – регулярные продажи
Автоворонка может считаться успешной, если присутствуют два обязательных условия. Во-первых, основные продажи делает не собственник (эта задача должна лежать на автоворонке или отчасти на отделе продаж); а во-вторых, клиенты регулярно совершают повторные покупки. Я часто слышу возражения вроде: «Алексей, мой бизнес не подразумевает регулярных продаж. Я продаю облицовочный кирпич, клиент один раз купил его, построил дом, и ему больше ничего не нужно». В процессе консультации выясняется, что на территории участка со строящимся домом полным-полно других задач, которые вы можете помочь решить – просто найдите соответствующий товар у ваших поставщиков! Вашему клиенту могут понадобиться стройматериалы для беседки или какие-нибудь элементы ландшафтного дизайна вроде березок для украшения территории. Если вы предложите их через своего партнера по специальной цене, клиент скорее закажет березки именно у вас, даже если ваши цены будут выше, чем в среднем по рынку. Почему? Он вам доверяет: у вас уже была удачная сделка и он получил ожидаемый результат. Надеюсь, на этом примере вы поняли, что всегда возможно продавать клиентам регулярно. Совсем нечего продавать? Продавайте повторно Основной Продукт, если это возможно. Продавайте его улучшенную версию. У меня есть друг, который прошел один и тот же бизнес-тренинг восемь раз. Просто ему хотелось пережить повторно тот же опыт. Стремитесь к этому!
Усовершенствование вашего продукта. Вспомните, как работают производители автомобилей. Они регулярно выпускают новые модели! Допустим, у вас есть машина, которая отлично ездит и точно будет на ходу еще какое-то время. Тут компания-производитель перестает выпускать запчасти на предыдущую модель или больше не обслуживает ее в сервисных центрах –
