настойчивость
Представьте ситуацию: клиент оформил заявку на тренинг или платную консультацию, прошло время, но оплата так и не поступила. Что мы можем сделать? Верно: менеджер отдела продаж может позвонить и поинтересоваться, почему так произошло.
При создании автоворонки в онлайн-школе та же логика: в соответствии с принципом настойчивости мы формируем автоматизированную цепочку напоминаний для каждого важного действия. Технически можно создать «дожимающие» цепочки напоминаний на любые действия клиента, но я советую делать это выборочно, без фанатизма (у нас с вами порядочная настойчивость, помните?). Если, к примеру, потенциальные клиенты не заполнили опросник, а вы начинаете бомбардировать их письмами, просьбами и уговорами, то очень скоро ваша настойчивость будет расценена как навязчивость. Люди отпишутся от рассылки или перестанут брать трубку, вы потеряете контакт – а значит, и возможность что-то продать.
Рассылка любимому клиенту: польза и беседа, радость и продажа
Я даю универсальные правила формирования email-рассылок. Но так как каждый проект уникален, этот общий шаблон важно подгонять под особенности проекта и ваш собственный план отправки полезного контента, напоминаний и продающих писем. Я рекомендую придерживаться примерно такого соотношения информации:
60% – полезный контент. Это может быть обучающая информация или просто отраслевые новости, интервью с известным клиентом, отзыв или разбор какого-нибудь кейса.
10% – вовлечение. Приглашение аудитории к взаимодействию: здесь вы просите что-то прокомментировать, написать мнение, оставить отзывы, поучаствовать в опросах и так далее. Люди любят высказывать свою точку зрения и на такие просьбы, как правило, реагируют позитивно.
10% – воодушевление. Цель этих сообщений – различными способами поднять настроение вашим клиентам. Хотите – отправляйте им анекдоты, хотите – какие-то свои забавные жизненные ситуации. Дайте им повод улыбнуться! :-) Люди значительно охотнее совершают покупки в хорошем расположении духа.
20% – продающие письма. Это напоминания и сообщения, продающие ваш продукт или «дожимающие» клиента с незавершенным заказом.
Если строить коммуникацию по этой формуле, количество негативно настроенных клиентов будет относительно небольшим. А значит, будет меньше негативных отзывов, отписок от рассылок и потерянных лидов.
«В первых строках своего письма спешу сообщить, что…»
Остановимся подробнее на напоминаниях, которые относятся к 20% продающих писем. Нет никакого смысла надоедать человеку напоминаниями на каждом из отрезков Пути Клиента.
Путь Клиента – это маршрут, по которому идет взаимодействие клиента с вашей компанией. Его финальной точкой становится какое-либо целевое действие, например, оставление контактов, покупка продукта или регистрация на бесплатный
