вас есть конкуренты? Скорее всего, да.
Соблюдение каждого принципа – это еще один способ отстройки от конкурентов. Не открою секрета, если скажу, что бизнесов, регулярно работающих по этим 13 принципам, очень мало.
Умирают ли звонки?
Все чаще мы слышим: да, умирают. Звонки – это вторжение в личное пространство, холодные звонки слишком навязчивы и т. д. В будущем останутся только мессенджеры, а продавцов заменят роботы и чат-боты. Что ж, посмотрим! Вот типовой сценарий потребления информации.
Утром мы первым делом лезем в «Инстаграм». Днем – рабочие чаты и серфинг в сети. Соцсети и мессенджеры плотно осели в наших телефонах. Развивается клиповое мышление. Информационный шум растет кратно и перегружает мозги покупателей.
В то же время конкуренция между продавцами ужесточается. Надежд найти «голубой океан» все меньше.
Как следствие, требования к работе с клиентами тоже ужесточаются. Нужно:
• экономить время клиента,
• по максимуму персонализировать общение,
• дополнять стандартные подходы коммуникаций новыми,
• отстраиваться от конкурентов на уровне процесса продаж.
Чем моложе клиент, тем меньше он общается посредством звонков. Родившиеся в девяностых и позже очень не любят получать входящие звонки или звонить сами. Они не пользуются настольными компьютерами и даже ноутбуками. Но их мессенджеры раскаляются докрасна. Они хотят общаться текстом, войсами, смайлами, видеосообщениями и стикерами.
Доля таких клиентов по понятным причинам будет постоянно расти.
Люблю аналогию с шашками и шахматами. Когда продавец использует только один инструмент продаж, например звонки, это похоже на игру в шашки. А есть шахматы: более сложная игра, с большей вариативностью.
Рис. 1. Звонки против мультиканальности
Что это значит?
Сцепка маркетинга и продаж все крепче. Сейчас как никогда важно складывать усилия.
Профессиональный продавец должен владеть всем арсеналом инструментов, который помогает результату. Текстовые коммуникации в мессенджерах и социальных сетях – один из них.
В социальных сетях есть ваша целевая аудитория
Традиционные каналы привлечения трафика, например контекстная реклама в некоторых нишах, перегреты и не окупаются. Привлечение одного лида может стоить тысячи, десятки тысяч рублей. Вот пример рекламы магазина автозапчастей (весна 2020 года):
• контекстная реклама в поисковиках: 1500 рублей за лид;
• таргетированная реклама в «Инстаграме»: 300 рублей за лид.
Впечатляет разница? Откуда она берется?
Все очень просто: многие клиенты – и в приведенном примере это именно так – теперь чаще ищут не в поисковых системах, а в соцсетях. Им так удобнее. Они проводят там много времени и не ходят никуда выходить, чтобы вбить поисковый запрос в строке «Яндекса»
