качества собственной продукции, системы продвижения и др.
Эффективная технология анализа
Если конкурентов много, можно значительно сократить время на их анализ, если вы выполните следующий набор действий:
1. Проведите классификацию конкурентов – сформируйте из них группы. Описанный в статье пример показывает, как это можно сделать практически. Но не торопитесь, хорошо подумайте при выборе основания для такой классификации.
2. Определите у каждой группы сильные и слабые стороны, как это сделано в представленной таблице.
3. Разработайте программу действий против каждой группы конкурентов. Используйте при этом слабости конкурентов и учитывайте их сильные стороны.
4. Постройте систему стратегических действий – проверьте программу действий против конкурентов на отсутствие внутренних противоречий.
Рис. 6. Пример анализа конкурентов на рынке автофургонов.
Вместо выводов
Первая рекомендация – не пренебрегайте никем из своих конкурентов, даже самыми слабыми, иначе это сделает ваш более прозорливый коллега, и вы незаметно для себя потеряете рынок.
Вторая рекомендация – применяйте научный подход (наблюдение – анализ – синтез) при исследовании конкурентов. Когда мы начали широко применять разработанную нами технологию анализа конкурентов, выявилось два замечательных факта:
Оказалось, что даже при нескольких десятках (и даже сотне) конкурентов, входящих в одну группу, достаточно собрать необходимую информацию (провести наблюдение) и выполнить более глубокий анализ всего лишь нескольких из них, чтобы разработать эффективную программу действий на рынке. Безусловно, для этого нужно безукоризненно выполнить классификацию конкурентов.
Разработанная программа действий на рынке (синтез) не устаревает, даже если после начала ее реализации появляются новые конкуренты. Если, конечно, эти конкуренты подпадают под разработанную вами классификацию – относятся к одной из конкурентных групп, выведенных при анализе конкурентов.
Однако чтобы не пропустить удар, нужно время от времени уточнять систему классификации конкурентов, фиксировать изменения их сильных и слабых сторон и, соответственно, корректировать собственную программу действий на рынке.
Ощущаемая ценность продукта
Почему консультанты стоят так дорого?
Когда вы делаете дорогостоящую покупку, например компьютер, вы испытываете острую потребность в консультанте, который подсказал бы вам, как эффективнее потратить ваши сбережения. «Покупка услуг консультанта по управлению» – это еще более дорогостоящее приобретение (если у вас появится желание иметь дело с иностранными специалистами, это может обойтись вам в $1 000 в день). Как быть в этом случае?
ПРИМЕНЯЕМАЯ
