бюджет, который вам позволит достичь самого главного.
Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.
Что такое профессиональные продажи?
Системный подход к продажам.
Понимание психологии продаж.
Активное взаимодействие с клиентом.
Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.
Итоги главы
Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:
Домашнее задание.
1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):
2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.
3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.
4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.
Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.
3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет
Представьте, что вы уснули. Вам снится сон, в нем вы видите свою юридическую практику через пять лет.
Опишите, что вам видно:
• Каких клиентов вы обслуживаете?
• Как вы их привлекаете?
• Какие услуги вы им продаете?
• Сколько сотрудников в вашей команде?
• Какова ваша личная роль в команде?
• Сколько вы зарабатываете?
Это не просто вопросы. Это вопросы, которые формируют стратегический взгляд на ваш юридический бизнес.
Моя практика работы как консультанта показывает, что у большинства юристов отсутствует стратегический (на 5–7 лет) взгляд на практику, четкое и конкретное видение того, чем они будут заниматься.
К чему это ведет?
Есть хорошая пословица: «Не бывает попутного ветра кораблю, который не знает, куда плыть».
На практике это происходит так. Мы начинаем работать над привлечением клиентов по направлению «Автоадвокат». Делаем сайт, запускаем рекламу, пошел клиент… и адвокат заявляет: «Мне это неинтересно». Результат – потеря кучи времени и денег.
Можно ли избежать такого результата? Да, можно! Попробуйте помечтать, как описано выше. Нарисуйте стратегию. Представьте свое идеальное будущее через 5–7 лет.
Помните!
