Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.
Я хочу с вами поделиться одной простой мыслью: чем раньше вы выберете специализацию и начнете ее осваивать, тем скорее вы закрепитесь в сознании клиентов как эксперты, тем легче вам будет привлекать клиентов.
Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.
2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.
Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.
Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:
• Выступления по телевизору.
• Статьи в прессе.
• Публичные выступления.
Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.
Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.
От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.
2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.
Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.
Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.
2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особенно люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг для юристов, во время обсуждения этой темы рождаются самые жаркие споры и дискуссии. Итак, я утверждаю, что в вашем пакете услуг должны быть те услуги, которые вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать – и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.
Парадокс халявы.
Представьте,
