и ответьте на вопросы: «Какие инструменты маркетинга вы применяете сейчас?», «Какие инструменты вы можете применить в будущем, чтобы достичь желаемого финансового результата?»
Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
Перейдем к практической части книги и ознакомимся с основными стратегиями юридического маркетинга.
2.1. Стратегия 1. Материализация услуг
Что вызывает страх у людей, нуждающихся в юридических услугах?
Самая главная проблема в восприятии юридических услуг – их нематериальность.
Всем известно, как человек воспринимает мир: смотрит, трогает, слышит… Представьте, вы покупаете себе новый автомобиль, идете на тест-драйв – чувствуете запах свежей кожи в салоне, сжимаете руль, слышите, как агрессивно звучит двигатель, разгоняетесь… и принимаете решение о покупке.
А что с услугами юриста? У меня проблема. Кто за меня ее решит? Обратиться в фирму? Помогут? Не помогут? А что будет, если не помогут? Спросить у друзей? Иванову понравилась работа адвоката, а Петрову нет… Кому верить? На машине я мог провести тест-драйв. А как быть с услугами адвоката?
Главное, что рождает нематериальность юридической услуги, – это страхи. Страх потребителя выражается в мыслях: «А что будет, если мне не понравится?», «А надежный ли адвокат?» и так далее.
Самый главный вывод, который надо сделать: мы должны бороться со страхами наших клиентов.
Как развеять страхи клиентов?
Скажу сразу, если вы хотите, чтобы клиенты становились в очередь к вам, направьте свой маркетинг на самое главное – на материализацию услуги:
• Напишите книгу.
• Выступите с семинаром.
• Запишите видеокурс.
• Ведите блог.
• Выступайте публично.
• Участвуйте в телепрограммах.
• Принимайте участие в политической деятельности.
Когда клиент читает вас, видит и слушает вас вживую, тем самым он материализует вас и вашу услугу для себя, ему легче принять решение – его страхи уходят.
Важно! Чем больше органов чувств клиентов вы задействуете, тем больше клиентов вы привлечете. Это законы восприятия самой природы. Игнорируя их, вы теряете клиентов.
2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат
Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла – всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.
Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» – скажете вы. Нужны не юридические услуги – нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.
Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.
Пример.
Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества
