href="#ulink_07e926e1-e4b9-5738-aea7-06403450e9d7">6. Resumen
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 3 Liderazgo del equipo de ventas
2. Dinamización y dirección de equipos comerciales
3. Estilos de mando y liderazgo
5. La motivación y reanimación del equipo comercial
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 4 Organización y control del equipo comercial
2. Evaluación del desempeño comercial
3. Métodos de evaluación del plan comercial
6. Los instrumentos de control
7. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
8. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 5 Formación y habilidades del equipo de ventas
2. Necesidad de la formación del equipo
3. Modalidades de la formación
4. La formación inicial del vendedor
5. La formación permanente del equipo de ventas
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 6 La resolución de conflictos en el equipo comercial
2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
3. Identificación del conflicto
4. La resolución del conflicto
Ejercicios de repaso y autoevaluación
Capítulo 1
Determinación de la fuerza de ventas
1. Introducción
En la actualidad las organizaciones tienen muy presente que para que una empresa sea sostenible en el tiempo necesita tener unos ingresos por ventas que aseguren su existencia. Este hecho justifica la gran importancia que tiene un departamento de ventas dentro de la propia organización, siendo este el impulsor y generador de las actividades que realizan otros departamentos.
Por ello, los departamentos comerciales deben estar organizados contando con recursos materiales y humanos: la fuerza de ventas.
En este capítulo se describe cómo se debe determinar la fuerza de ventas y cuáles son las características, variables, criterios y factores que se deben tener en cuenta para crear y motivar al equipo comercial, desarrollando conceptos que abarcan el territorio de las ventas, previsiones de las mismas, elaboración de presupuestos y métodos de control para su mejor ejecución.
2. Definición y conceptos clave
La fuerza de ventas en una empresa consiste en el conjunto de los recursos materiales y humanos que están enfocados únicamente a funciones relacionadas con ella. La dirección de ventas es el área administrativa que se encarga de gestionar y organizar dichos recursos.
2.1. Concepto de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es el personal propio o externo de la organización empresarial cuyo principal objetivo es la comercialización de sus productos o servicios por unos criterios que previamente ha definido la empresa, tales como zona geográfica, tipos de productos o tipos de clientes.
Por ello, la dirección de ventas está
